Ristiinmyynti tuotteille ja palveluille nykyisille asiakkaille on yksi tärkeimmistä tavoista tuottaa uusia tuloja monille taloudellisille neuvonantajille. Tämä on ehkä yksi helpoimmista tavoista kasvattaa liiketoimintaansa, sillä he ovat jo luoneet suhteen asiakkaaseen ja tuntevat heidän tarpeensa ja tavoitteensa. Neuvonantajien on kuitenkin oltava varovaisia, kun he käyttävät tätä strategiaa - rahanhoitaja, joka ristiREPLACEaa sijoitusrahasto, joka sijoittaa eri sektoriin, voi olla hyvä tapa asiakkaalle monipuolistaa salkkua. Mutta neuvonantaja, joka yrittää myydä asiakkaalle asuntolainaa tai muuta tuotetta, joka ei ole neuvonantajan tietämyksen ulkopuolella, voi johtaa monissa tapauksissa ongelmiin.

On myös ollut useita hyvin julkaistuja tapauksia, joissa yritykset ja neuvonantajat, jotka harjoittavat ristiinmyyntikäytäntöjä, jotka eivät olleet asiakkaidensa edun mukaisia, sekä runsaat sakot ja muut kurinpitotoimet . Rahoitustarkastuksen sääntelyviranomainen (FINRA) on äskettäin lähettänyt kirjeen useille välittäjille, jotta voidaan arvioida niiden neuvonantajien ulottuvuutta ja kannustimia, jotka ylittävät tuotteita, kuten kiinnityksiä, luottokortteja ja muita tuotteita, jotka voivat tarjota yritykselle lisätuloja. (Lisätietoja: Rahoituksen neuvonantajien päänsärky .

Kaksinkertainen miekka

Suurten yritysten voi olla vaikea integroida tehokkaasti erilaisten rahoitustuotteiden käyttö ja myynti samalle asiakkaalle, jotta heidän tarpeensa voidaan täyttää alueella. H & R Block Inc. epäonnistui tässä ehdotuksessa, kun se osti Olde Discount Broker -yrityksen, joka tarjosi sijoituspalveluita verovelvollisilleen. Asuntolainojen lisääminen vaikeutti asioita entisestään, ja yritys lopulta päätti kumota nämä kaksi jakoa ja keskittyä pelkästään veroihin jälleen.

Wells Fargo & Co sai myös sormella 185 miljoonan dollarin sakon avaamaan pankki- ja luottokorttitilejä tuhansille asiakkaille ilman heidän tietonsa tai suostumuksensa. FINRA on siis seurannut tätä asiaa ja tiedottaja äskettäin toteaa, että "Viimeaikaisten ristiinmyyntiin liittyvien kysymysten valossa FINRA keskittyy broker-jälleenmyyjien ristiinmyyntitoiminnan luonteeseen ja laajuuteen ja siitä, onko He valvovat näitä toimia asianmukaisesti heidän rekisteröityjen työntekijöidensa avulla sijoittajien suojaamiseksi. "Yritysten on vastattava FINRAn tiedusteluun tämän vuoden marraskuun 15. päivään mennessä. . FINRAn painopiste

FINRAn tutkimuksessa keskitytään seuraaviin kysymyksiin:

Välittäjän työntekijöille maksetut kannustimet (

• Wells Fargo Finedin 185 miljoonaa dollaria yli laittomat tilit < - asiakkaat pankki- ja lainaustuotteiden myymisestä välittäjä-jälleenmyyjien vähittäiskauppiaille käyttämällä viittauksia tai suoramyyntiä.
• Ominaisuuksien lisääminen välittäjä-jälleenmyyjän sponsoroimille tileille, kuten luotto- tai maksukortteihin, tileihin tai muihin pankkituotteisiin.
• Lisäkeskuksen jälleenmyyjän perustaminen vähittäismyyntiasiakkaille.

Kyselyssä kysytään myös tietoja, jotka liittyvät rajat ylittävien markkinoiden tavoitteisiin, koulutusohjelmiin, joiden avulla työntekijät voivat myydä tuotteitaan, myyntiä ja muita kannustimia tai korvauksia, joita heille maksetaan. standardeja, joita käytetään arvioimaan työntekijän menestystä tässä pyrkimyksessä ja kokonaisliikevaihdon tuottamia tuloja. Kysely koskee kaikkiaan 15 erillistä tietoryhmää, jotka ulottuvat 1 päivästä tammikuuta 2011 30 päivään syyskuuta 2016. Lisäksi se pyytää kaikkien työntekijöiden nimeä, jotka olivat joko kurinalaisia ​​tai irtisanoutuneita, koska ne eivät täyttäneet ristiinmyyntituotantotavoitteita luettelo niistä asiakkaista, joilla oli lisätty tuotteita tai palveluita tai uusia tilejä, jotka oli avattu niille ilman heidän tietonsa tai luvansa. (Lisätietoja: Kulttuurikysymykset FINRA kysyy tentteissä .)

Rahoitustuotteita tai -palveluja myyvät neuvonantajat tarvitsevat perusteellisesti perehtyä tuotteisiin, joita he myyvät. Rahastoyhtiö, joka myy ensisijaisesti sijoitusrahastoja, tarvitsee huomattavaa lisäkoulutusta, jos hänet on määrä aloittaa asuntoluottojen myynti asiakkaille. Yksinkertainen viittaus toiseen osastoon, joka todella myy ja käsittelee kiinnitystä, voi johtaa tilanteisiin, joissa viitataan, tarvitaan tai ei, koska välittäjä ei välttämättä ymmärrä, milloin asiakas todella tarvitsee tätä palvelua, mutta vain motivoituu ansaitsemaan asian maksu. Neuvonantajien on tiedettävä, miten ja milloin ylimääräinen tuote tai palvelu sopii asiakkaan taloudelliseen kuvaan, jotta he voisivat tehdä tehokkaamman viittauksen ja pysyvät sopusoinnussa standardien kanssa. FINRA voi käyttää kyselyyn kerättyjä tietoja kehittämään ja toteuttamaan uusia sääntöjä, jotka ohjaavat ristiinmyyntiä.

Bottom Line

Rahoituksen neuvonantajat voivat usein ansaita lisätuloja ylittäessään ylimääräisiä tuotteita ja palveluita olemassa olevalle asiakaskunnalle. Mutta on huolehdittava siitä, että se tehdään oikein, jotta pysyisivät sääntelijöiden ulkopuolella ja suojattaisi asiakkaan etua. Neuvoa antavat henkilöt, jotka yksinkertaisesti tekevät viestejä saadakseen lisäkannustimia, saattavat joutua asiakkaiden valitusten ja kurinpitotoimien vastaanottamiseen. (Katso lisää: FINRA Track on Record Year Sint. .)