Monet kokemattomista rekisteröityneistä edustajista tahallaan rikkoo kirjeenvaihdon sääntöjä asiakkaan viestinnän lisäämiseksi risteämällä erilaisia ​​tuotteita ja palveluita. Tämä tekee siitä vankan käsityksen kirjeenvaihdosta ja myyntikirjallisuudesta, joka on kriittinen rekisteröidylle päämiehelle. Tässä artikkelissa esitämme joitain viitteitä siitä, miten erottaa nämä kaksi ja esittää joitain esimerkkejä siitä, mikä oikea kirjeenvaihto pitäisi näyttää.

Viestintä yleisön kanssa Arvopaperinvälittäjien kansallinen yhdistys (NASD) asetti 2210 ja 2211 säännöt selkeän eron tekemiseksi kirjeenvaihdon ja myyntikirjallisuuden välillä. Näet nämä säännöt tarkistaaksesi NASD: n sivuston sääntöihin 2210 ja 2211.) Yleisesti säännöt selittävät, minkä tyyppisiä tietoja voidaan sisällyttää asiakkaan kirjeenvaihtoon verrattuna myyntikirjallisuuteen, mukaan lukien tällaisten tietojen jakeluun liittyvät rajoitukset. Tarvittaessa nämä säännöt tarjoavat rekisteröidylle päämiehelle menetelmän sen arvioimiseksi, onko suunnitellun kirjeenvaihdon sisältö ylittänyt rivin myynnin kirjallisuuteen.

Mikä on kirjeenvaihto?
NASD: n kirjeenvaihde määritellään kaikista jäsenen jakamasta kirjallisesta kirjeestä tai sähköpostiviestistä yhdelle tai useammalle nykyiselle vähittäisasiakkaalleen ja alle 25 mahdolliselle vähittäisasiakkaalle 30 kalenteripäivän sisällä.

Yksi yhteinen myytti on se, että koska se on suunnattu nykyisille asiakkaille, sisältö saattaa olla myynnin suuntautunut. Rekisteröidyn päämiehen on kuitenkin muistettava, että kirjeenvaihtoon sovelletaan edelleen NASD: n säännön 3010 (d) valvonta- ja tarkistusvaatimuksia ja että kirjeenvaihto edellyttää rekisteröidyn pääoman tarkistamista, kun sen jakelu ylittää 25/30 rajoitukset (25 asiakasta 30: päiväaika) ja / tai kun sisältö tekee taloudellisia tai sijoitusneuvoja tai muutoin edistä jäsenen tuotetta tai palvelua.

Mikä on myyntikirjallisuus?
Myyntikirjallisuuden määritelmä on laaja, mikä voi selittää, miksi jotkut rekisteröityneet edustajat virheellisesti sisältävät joitain myyntikirjallisuuden osia asiakaskirjeessä. NASD määrittelee myyntikirjallisuuden seuraavasti: "Kirjallinen tai sähköinen viestintä (muu kuin itsenäisesti valmistettu uusintapainos, institutionaalinen myyntimateriaali ja kirjeenvaihto), joka yleensä jaetaan tai tehdään yleensä asiakkaiden tai yleisön saataville, mukaan lukien kiertokirjeet, markkinointikirjeitä, tulostietoja tai tiivistelmiä, lomakekirjeitä, telemarkkinointikirjoituksia, seminaaritekstejä, jäljennöksiä (jotka eivät ole itsenäisesti valmistettuja jäljennöksiä) tai osia muista myyntikirjallisuudesta tai julkaistuista artikkeleista sekä lehdistötiedotteita, jotka liittyvät jäsenen tuotteisiin tai palveluihin (< NASD-sääntö 2210 ). Kun kirjeenvaihto on myyntikirjallisuus

Rahoituspalveluala on tunnetusti maksimoinut jokaisen tilaisuuden edistää tuotteidensa ja palveluidensa valikoimaa asiakkaille. Ristiinmyynti edellyttää yleensä kokemattomien rekisteröityjen edustajien harhaanjohtamista keskustellakseen muiden "mahdollisuuksien" kanssa asiakkaidensa kanssa kaikissa yhteyspisteissä, joihin (valitettavasti) kuuluu kirjeenvaihtoa.
Jos haluat saada paremman käsityksen siitä, miten väärinkäsitys tapahtuu, tutustu seuraaviin pilkkahankkeisiin:

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, USA 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Arvoisa Rouva Smith: Tämän kirjeen tarkoitus on vahvistaa ABC: n Blue Chip Fund -rahastosta ABC Large Cap Growth Fund. IRS: n mukaan tämä vaihto muodostaa arvopapereiden myynnin. Kehotamme sinua puhumaan veroasi ja oikeudelliseen neuvonantajaasi siitä, miten tämä vaihto voi vaikuttaa tilanteeseesi. ABC Large Cap Growth Fund -rahaston viimeisimmän version mukana on myös tarkistus. Jos sinulla on kysyttävää tästä tapahtumasta tai muista ABC Investmentsin liittyvistä asioista, ota yhteyttä asiakaspalveluumme numeroon 877-555-2300 maanantaista perjantaihin klo 8.00 - 15.00 CST. Kiitos, rouva Smith, koska olet ollut osa ABC Investments -perhetä. Ystävällisin terveisin, Bob Wilson Presidentti, ABC Investments ABC Investments Jäsen SIPC Kuva 1: Tämä tiedonanto kuvaa oikeaa tapaa luoda kirjeenvaihtoa.

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, USA 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Arvoisa rouva Smith: kirje on vahvistettava vaihesiirto ABC Blue Chip Fundista ABC Large Cap Growth Fund -rahastolle. IRS: n mukaan tämä vaihto muodostaa arvopapereiden myynnin. ABC Investments haluaa kuitenkin kertoa teille, että meillä on useita verotuksellisia tuotteita, jotka voivat vähentää verotuksen vaikutusta rahastojen vaihdossa ABC Investments Family Funds -rahastoissa. Kehotamme sinua puhumaan veroasi ja oikeudelliseen neuvonantajaasi siitä, miten tämä vaihto voi vaikuttaa tilanteeseesi. ABC Large Cap Growth Fund -rahaston viimeisimmän version mukana on myös tarkistus. Jos sinulla on kysyttävää tästä tapahtumasta tai muista ABC Investments - liittyvistä kysymyksistä, mukaan lukien verotukselliset tuotteet, jotka voivat sopia sijoitustavoitteiden ja tavoitteiden saavuttamiseen - ota yhteyttä asiakaspalvelumme numeroon 877- 555-2300, maanantaista perjantaihin klo 8.00 - 15.00 CST. Kiitos, rouva Smith, koska olet ollut osa ABC Investments -perhetä. Ystävällisin terveisin Bob Wilson Presidentti ABC Investments ABC Investments Member SIPC Kuva 2: Tässä tiedonannossa kuvataan yleisimpiä tapoja, joilla rekisteröidyt edustajat rikkovat kirjeenvaihdosääntöjä ja ylittävät rivin myynnin kirjallisuus.Kursivoidut osat korostavat rajat, jotka ylittyvät.

Rekisteröityjen johtajien rooli

Rekisteröitynä päämiehenä sinun on ymmärrettävä valvomasi rekisteröidyt edustajien ajattelutavat ja koulutustarpeet. Monissa tapauksissa kriittinen havaintopaikka - piste, jossa rekisteröidyn päämiehen on määriteltävä, tietyn tiedonvälityksen ylittää linja kirjeenvaihdosta myyntikirjallisuuteen - arvioi tekijän aikomusta ja viestinnän tarkoitusta. Kysy myös, onko asiakas aloittanut viestinnän tai johtunut äskettäisestä kyselystä tai tapahtumasta.
Jos esimerkiksi asiakas tekee kaupan tai vaihdon, se on yleensä laukaisutapahtuman seurauksena, kuten eläkejärjestelyn varojen siirto, sijoitusten lisääminen tai varojen monipuolistaminen. Koska rekisteröityjen edustajien yleinen tieto tapahtumien laukaisusta tarjoaa hyvin erillisen ikkunan mahdollisuuksista kampanjoille, on todennäköisempää, että asiakkaan tapahtumasta johtuva viestintä katsotaan avaimenperäksi ikkunaksi sen sijaan, että se olisi tavanomainen tapahtuma, joka takasi muodon kirjeen vastaus.

Johtopäätös

Pitäisikö rekisteröityjen edustajien olla velvollisia sulkemaan tämän ikkunan? Ei. Rahoituspalvelualan kasvu riippuu rekisteröidyn edustajan kyvystä kasvattaa asiakkaidensa palveluiden ja neuvojen arvoa lähinnä ristiinmyyntiä osoittautuneen käytännön avulla. Niinpä tilaisuuden ikkunoiden sulkemisen sijaan kenties rekisteröidyt päämiehet olisi syytettävä:
Velvolliset rekisteröityneet edustajat, että kirjeen "arvo"

1. on palvelu, ei cross-sell That yritykselle tärkein edistysaskel on myynnin kirjallisuus, ei kirjeenvaihto.
2. Lisätietoja kirjeenvaihdosta ja myyntikirjallisuudesta on seuraavassa

NASD: n ilmoitukset jäsenille: 06-48 SEC Hyväksyy muutokset NASD: n sääntöihin 2210 ja 2211 vaatimaan palkkioiden ja kulujen paljastamista sijoitusrahastorjunnassa Myynti materiaali; Voimaantulopäivä: 1. huhtikuuta 2007

• 04-36 SEC hyväksyy NASD: n ehdotetun säännön 9550 sarjan nopeutetuissa menettelyissä
• 00-22 SEC hyväksyy uuden vapaaehtoisen yhden välimiehen pilottiohjelman kaksivuotiskaudeksi
• 00-15 SEC Hyväksyy säännönmuutoksen, joka liittyy arkistointiedellytyksiin Itsenäisesti valmistautuneille tutkimusraportteille
• 99-16 SEC hyväksyy muutokset jäsenyyden ja rekisteröinnin sääntöihin; Tutkinta ja seuraamukset; Käytännesäännöt ja menettelysäännöt
• 98-83 SEC hyväksyy sääntömuutoksen, joka koskee standardeja henkilökohtaiseen kirjeenvaihtoon
• Lisää uraan liittyviä artikkeleita, katso Financial Careers -arkisto.