Tutkimusten mukaan talousneuvonta-avaruudessa on tyhjiö, kun kyse on korkean nettotulon omaavien perheiden kiinteistöjen suunnittelustarpeista. Näyttää siltä, ​​että neuvonantajilla ei yleensä ole luottamusta kriittisen ja usein arkaluontoisen tilan ratkaisemiseen. Heidän vastahakoisuus on ymmärrettävää. Loppujen lopuksi vastuun ottaminen perheen pitkäaikaisista perinnöllisistä tavoitteista on syvempiä psykologisia haittatekijöitä, ja sitten sanoa, että kehitettäisiin varallisuusmallin sijoitussalkkuun. Perinnöt, yritysten perimyspäätökset, hyväntekeväisyyspyrkimykset - nämä ovat herkkiä kysymyksiä jopa toimivimmille perheille. Ravista pitkäaikaisissa matkatavaroissa, ja olet suorastaan ​​herkkä alue.

Mutta ne neuvojat, jotka haluavat periä päänsä etukäteen, eivät noudata pelkästään perheitä ja heidän monen sukupolven futuureitaan, mutta he todennäköisesti näkevät palkkojen nousun. Yksinkertaisesti sanottuna: kiinteistön suunnittelu niche edustaa up-to-grabs mahdollisuus. (Lisätietoja: High-Net-Worth -asiakkaiden löytäminen ja säilyttäminen .)

Vital questions

Tämän alueen välittäminen vaatii keskittimen ja puhuvan lähestymistavan, ulkopuolisten ammattilaisten tiimi. Ja tämä edellyttää ensin syventävää ymmärrystä perheen historiasta, joka raportoi näille strategisille kumppaneille. Ja tarkemmin perheen asiakirja-aineisto on sitä parempi, mitä heille voi tarjota. Tämä tekee tarkat perheiden saantihaastattelut kriittisestä harjoituksesta, jossa keskustelulle on elintärkeää:

• Kuinka paljon jokaisen perheenjäsenen on ylläpidettävä elämäntapaa, johon he ovat tottuneet?

• Kuinka paljon rahaa vanhemmat ajattelevat lapsensa ansaitsevat?

• Miten seuraavan sukupolven tulee hoitaa yritysostoihin?

• Kuinka paljon rahoja jaetaan perheperheille?

• Kuka hallitsee yrityksiä ja säätiöitä?

• Mitkä arvot ovat tärkeitä siirtymiselle tuleville sukupolville?

• Mitkä perheenjäsenet pitävät terveellisiä näkemyksiä kohti vaurautta? Kuka väärinkäyttää rahaa?

• Mikä on historiallinen verokoe?

• Miten lahjoitusongelmia on käsitelty historiallisesti?

Nämä ohjeet ovat erinomaisia ​​lähtökohdat vuoropuhelun aloittamiseksi. Mutta todella tutustua asiakkaisiin, neuvojien pitäisi antaa keskustelujen organisoitumattomuus, joten asiakkaat voivat vapaasti kohdata emotionaaliset kuljettajat, jotka ohjaavat tärkeimpiä päätöksiä. Tämä voidaan toteuttaa pyytämällä avoimia kysymyksiä pikemminkin kuin numeerisesti perustuvia kysymyksiä. Sen sijaan, että kysyttiin: "Kuinka monta työntekijää palkkasi on? Kysy: "Mitä pidät tästä teollisuudesta? "Tämä psykologinen lähestymistapa paljastaa makrotavoitteet ja käynnistää neuvonantajien ja heidän kollegoidensa kiinteistönsuunnittelutoiminnon. . Lyhytvalinta

Verkostoituminen pätevällä kirjanpitäjällä on kriittinen ensimmäinen askel neuvonantajan ulkopuolisen rosterin rakentamisessa. (Lisätietoja:

Mitä korkeatasoisia asiakkaita tarvitaan ja arvo .) Kirjanpitäjät ovat tottuneet käsittelemään tällaisia ​​pähkinöitä ja pultteja liikkeisiin, omaisuuden suojaamiseen ja eläkejärjestelyihin. Yhteydenpito valtionhallinnon CPA: iden kanssa on yksi tapa löytää kirjanpidon lahjakkuus, mutta perusteellinen tarkistusprosessi on ensiarvoisen tärkeää harkitulle valinnalle. Tämä tarkoittaa, että kysytään heiltä palvelevia asiakkaita, niiden erikoisaloja ja markkinointitavoitteita. Kaikki tilintarkastajat eivät ole ammattitaitoisia käsittelemään varakkaita yksilöitä - erityisesti niitä, joilla on vanhoja liiketoimintaongelmia. (Katso lisää: Vihjeitä vaurastuneille asiakkaille

.) Vakaa oikeudellinen tuki on seuraavan asuntosuunnittelun edellytys, kaiken tähden tiimissä. Seuraavaksi tulevat pankkiirit, vakuutusalan ammattilaiset ja hyväntekeväisyysorganisaatiot, jotka suosittelisit proaktiivisesti korkean nettotuloksen asiakkaille. Tutustumisopetuksen opettajien ja muiden hyväntekeväisyysjärjestöjen päämiehet ja helpottamalla introja asiakkaidesi kanssa eivät vain osoita aloitteellisuutta, mutta hyväntekeväisyysjärjestöt voivat myös yhdistää sinut muiden korkean nettotason lahjoittajien kanssa, jotka voivat lisätä asiakkaidesi kokonaiskapasiteettia. )

Bottom Line

Kun pidät aikaa istua korkean nettotason asiakkaidesi kanssa ja oppia heidän syvemmälle motivaatiot auttavat sinua paremmin ymmärtämään heidän kiinteistöjen suunnittelustarpeensa monimutkaisuutta, mutta se auttaa prosessiin, jossa tärkeät tiedot välitetään strategisille kumppaneille, joita olet linjattu. (Lisätietoja: Miten houkutella korkean vertailuryhmän? )