Kulutushyödykkeiden (CPG) teollisuus on tullut eksponentiaalisesti kilpailukykyisemmäksi vuodesta 2014 vuoteen 2016, sillä aiemmin keskinkertaiset CPG-yritykset ovat rajautuneet toisistaan ​​ja alan voittajista, jotka tunnetaan myös yrityksiksi, jotka ylittävät heidän vertaisryhmänsä luokkiin, joissa he kilpailevat. Itse asiassa McKinseyn uusin tutkimus, joka perustettiin yhteistyössä Nielsenin ja Grocery Manufacturers Associationin kanssa, osoittaa, että voittajien ja voittajien myynnin kasvun välinen ero on kaventunut huomattavasti 5,4 prosentista vuonna 2014 vain 1,1 prosenttiin. Nämä 110 peruspistettä ovat kuitenkin edelleen merkittäviä nykyisen hitaan kasvumarkkinoilla. joten CPG-yhtiöt olisivat viisaita noudattamaan McKinseyn seuraavia viittä suositusta ylimääräisen markkinaosuuden saamiseksi.

Säilytä resursseja kasvun taskuille

Sijoittamalla tiettyihin ominaisuuksiin voittavat yritykset luovat toiminnallista asiantuntemusta, kuten hinnoittelua tai ostosten oivalluksia, samalla kun varmistetaan valtavia määriä tietoja vähittäismyyjiltä. Kaikki voittajat keräävät kauppatilastoja vähittäismyyjiltä, ​​kun taas suurin osa voittajista lisäksi saa kupongin lunastus- ja loyalty-korttianalyysin, jotta he voisivat edelleen ymmärtää ja hyödyntää suurta kasvua. McKinsey tunnistaa nämä kasvualueet kuluttajaryhmiksi, väestöryhmiin ja tiettyihin kanaviin, kuten alueellisiin päivittäistavarakauppaketjuihin ja dollarin kauppoihin. Yhdistämällä markkinointi- ja myyntiosastojen tehtävät voittavat yritykset pystyvät tekemään ratkaisevia liikkeitä näiden kasvutaskujen sisällä.

Invest in Retailer Collaboration

Kaikki kyselyyn osallistujat raportoivat sitoutuvansa yhteiseen liiketoiminnan suunnitteluun. Kuitenkin voittavat yritykset ovat 2,6 kertaa todennäköisesti kohdentamaan resursseja yksinomaan yhteistyölle tärkeiden vähittäiskauppiaiden kanssa, jotka ravitsevat McKinseyn määritelmää tehoyhteistyöksi. Keskittymällä ristikkäistyyppiseen yhteistyöhön koko arvoketjussa 40 prosenttia voittajista, toisin kuin 7 prosenttia muista, osallistuu johtokokouksiin vähintään kolme kertaa vuodessa. Lisäksi niillä on suurempi mahdollisuus osallistua konsernin johtoryhmään ja toimitusjohtajan näihin kokouksiin. Insight-pohjainen myynti on jo näkyvissä useimpien vähittäiskauppiaiden kanssa. Useimmat CPG-yhtiöt ovat kuitenkin alkaneet kerätä asiakkaiden näkemyksiä ja jakavat nämä tiedot tärkeimmillä vähittäiskauppiaillaan. Itse asiassa kolme neljäsosaa voittajista jakaa nämä tiedot avaintitileillä viikoittain ja loput vuosineljännes toimivat reaaliaikaisesti jälleenmyyjien kanssa tarpeen mukaan.

Seurataan datatarpeuttista lähestymistapaa huipputason kasvun hallintaan

Kaupan edistäminen, valikoima ja hinnoittelu ovat yhä tärkeämpi tekijä päätöksenteossa, eli liikevaihdon kasvun hallinta (RGM).Yritykset, jotka ylittävät RGM: ssä kilpailevat kilpailijat, ovat kasvattaneet marginaalia jopa 500 peruspistettä. Yhä useammat voittavat yritykset hyödyntävät huipputeknisiä analyyttisiä tekniikoita ja työkaluja päiväkohtaisten hintojen määrittämiseen. Käytettäessä mittareita, jotka kattavat molemmat toiminnot, kuten myynninedistämisen mainospaikka ja tulokset, kuten myynnin, voittajat seuraavat täydellisiä arvokkaita tulostietoja, hyödyntäen sitä virallisten arvioiden tekemiseksi, jotka etsivät poikkeamia kaupan investointiprotokollasta ja aiheuttavat tiukkoja seuraamuksia ylitysmenettelyyn . Lisäksi voittavat yritykset ovat huomattavasti vakuuttavampia kuin heidän vertaisensä, kun ehdotetaan valikoiman muutoksia vähittäiskauppiaille. Koska kaikki mahdolliset tuotteet eivät ole pelkästään omat, voittajat menestyvät paremmin saadakseen vähittäismyyjiä suostumaan ehdotettuihin muutoksiinsa viitaten laadulliseen kuluttajatutkimukseen sen lisäksi, että heillä on taloudellisia vaikutuksia jälleenmyyjään.

Keskity Omnichannel Retailiin

Omnichannel-vähittäismyynti kattaa useita kanavia, joilla laajennetaan asiakkaan ostokokemusta, mukaan lukien vähittäismyymälät, matkapuhelimet, puhelinmyynti, verkkokaupat ja muut asiakkaan kanssa tapahtuvat tapahtumat. CPG-yhtiöt kuitenkin kaikki ovat yhtä mieltä siitä, että sähköinen kaupankäynti tulee olemaan johtava muutosajuri seuraavien viiden vuoden aikana, mikä viittaa siihen, että 29 prosenttia voitoista yrityksistä sijoittaa tilitiimit Amazonin toimistoihin. com Inc. (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon.com Inc1, 120. 20 + 0. 77% Created with Highstock 4. 2. 6 ). Lisäksi suurin osa voittajista suunnittelee lisäävänsä investointejaan monikanavaiseen massa-, huume- ja päivittäistavarakauppaan, kuten The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21) 62 + 0. 56% Created with Highstock 4. 2 6 ) ja Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT WMTWal-Mart Stores Inc.89 27-0 46% luotu Highstock 4. 2. 6 ). Lisäksi 50% voittajista, vain 7% ei voittajista, aikoo investoida monikanavaisiin tai online-luokan asiantuntijoihin, kuten Sephoraan. com ja vaipat. com. Verrattuna vertaisarvioijansa McKinsey kertoo, että voittavat yritykset keräävät ja analysoivat enemmän verkkokauppiaan tilastoja ja sopivat 2-4 kertaa enemmän työntekijöitä verkkokauppaan.

Insinööritoimiston luominen

Voittaneiden yritysten johtajat ovat kaksi kertaa todennäköisempää näkemään kehittyneet analyysit ratkaisevasti liiketoimintastrategialle. Käyttämällä tutustumistilaa, mukaan lukien analyyttiset työkalut, malleja ja prosesseja, nämä yritykset voivat luoda myymälätason ja kaupunkitason näkemyksiä, jotka vaikuttavat koko kaupallisen organisaation päätöksiin. Lisäksi suurin osa voittajista päivittää asiakkaita ja kuluttajia koskevat tiedot kuukausittain.

Johtopäätöksenä McKinseyn viisi vaatimusta osoittavat, että hyödyntämällä työkaluja, oivalluksia ja isoja tietoja kanavointi- ja asiakashallintastrategioidensa tehostamiseksi CPG-yritykset voivat onnistua paremmin kilpailustaan.