Taloudellisen neuvonantajan asiakassuhde on herkkä. Asiakkaan taloudellinen tulevaisuus on raskas vastuu neuvonantajasta. Miten lähestyt alkuvaiheen asiakaskosketusta ja kysyt kysymykset voivat merkitä eroa hedelmällisen, luotettavan, pitkäaikaisen suhteen tai kadonneen asiakkaan välillä.

Kysy näiltä viideltä kysymykseltä luota luottamus ja pitkäaikainen taloudellinen neuvonantaja-asiakassuhde. Seuraavat kyselyt näyttävät asiakkaan, jonka haluat ymmärtää ja luoda alustan läpinäkyvälle suhteelle. Aloittamalla oikealla jalalla tulevat väärinkäsitykset minimoidaan.

Nämä kysymykset kuuluvat kolmeen laajaan luokkaan; suhde, riski ja varallisuuden kertyminen.

Suhteellisuuskysymykset

1. Mitkä ovat suurimmat rahat huolet, ja miten toivottavasti voin ratkaista ne kanssasi?

Tämä voi olla tärkein kysymys asiakkaan kanssa. Neuvonantajana olet ongelmanratkaisu, ja sinun on ymmärrettävä, mitä odotetaan sinusta alusta alkaen. Se on myös erinomainen tapa rakentaa rapportti ja näyttää asiakkaalle, että olet hänen puolellaan ja haluat parantaa heidän elämäänsä. (Katso lisää: Neuvoja: Asiakkaat yrittävät eläkkeelle koolle .)

2. Koska investointien tuotto nousee ja laskee riippumatta siitä, kuinka lahjakas neuvonantaja, kuinka paljon investointisi tarvitsisi laskea ennen kuin minut ampui?

Tässä kysymyksessä on kaksi tarkoitusta. Ensinnäkin se asettaa vaiheen sijoittavaa todellisuutta, että rahoitusvarat nousevat ja laskevat riippumatta neuvonantajan kyvyistä. Se tarjoaa myös lähtökohdan asiakkaan kouluttamiseksi markkinoiden investointien yksityiskohdista. Toiseksi vastaus tähän kysymykseen voidaan jättää pois tulevaisuudesta, joten jos asiakas paniikissa viiden prosentin markkinaosuuden jälkeen, voit palauttaa vastaukset tähän ensimmäiseen kysymykseen samalla, kun rauhoitat hermoja. (Lisätietoja: Talousneuvontavihjeet: Keskustelu asiakkaille .)

Riskinkysymykset

3. Mikä prosentuaalinen tappio koko sijoitussalkussa aiheuttaisi sinulle suurta henkilökohtaista epämukavuutta, kuten unen puutetta, huolta ja epätoivoa?

Rahoitusalan ammattilaiset yleensä mittaavat riskin keskihajonnalla tai volatiliteetilla. Sekä sijoittaja että taloudellinen ammattilainen tarvitsevat ymmärtämään, kuinka paljon riskiä sijoittaja voi "vatsata" ennen kuin hänet kiusautuu tekemään jotain tyhmää, kuten myydä alareunassa tai poistamaan kaikki hänen tai osakekannansa. (Lisätietoja: Miten neuvoa-antavat voivat auttaa asiakkaita vatsaherkkyyttä .)

4. Millä skenaariolla olisit huonompi; jos sijoitusrahasto laski 10%, etkä myynyt sitä tai jos myyt rahastoasi, ja se kasvoi 10% sen jälkeen, kun olet myynyt sen?

Behavioral finance theory yleensä väittää, että sijoittajat tuntevat huonommin tappioita kuin vastaavat vertailukelpoiset voitot. Arvioitaessa, miten sijoittajat arvostavat sijoitustensa arvoa, myyntivalvonta ja sijoitusinvestoinnin seuraaminen antavat tietoa sijoittajien riskinsietokyvystä. Jotta saisit oikeita tietoja, saatat haluta seurata ja kysyä, onko tilanne koskaan tapahtunut.

Asiakkaan riskinsietokyvyn ymmärtäminen voi auttaa myös neuvonantajaa ja asiakasta määrittämään kokonaisvarojen varojen allokoinnin. Mitä enemmän riskialttiilla sijoittajilla on, se pyrkii lisäämään joukkovelkakirjalainojen ja käyttöomaisuusluokkien kohdentamista ja vähäisemmässä määrin volatilitehoissa ja osakerahastoissa. (Liittyvässä käsittelyssä katso: Haluatko mainostaa asiakkaita? Näytä tarpeellinen huolesi .)

Kertymiskysymys

5. Kuinka mittaat sijoitussalkun menestystä?

Investoinneissa asiakkaan portfoliossa on tavallisesti sijoitetun vertailuarvon tuotto. Esimerkiksi jos asiakkaalla on 60 prosentin osake ja 40 prosentin joukkovelkakirjalainan allokointi, sijoitussalkun tuotot todennäköisesti mitataan suhteessa S & P 500: n ja Barclay'n velkakirjaindeksin suhteellisiin tuottoihin.

Jos asiakas reagoi tähän kysymykseen sanomalla, että hän odottaa vuosittain 10 prosentin vuotuista tuottoa, neuvonantajan on koulutettava yksilö historiallisten markkinatuottojen suhteen, jotta vältetään väärät käsitykset tien päällä. (Asiaan liittyvien lukujen osalta katso: Miksi asiakkaat tulevat rahoittajille .)

Bottom Line

Pitkäaikainen taloudellinen neuvonantaja / asiakassuhde alkaa alusta alkaen. Kyselemällä oikeita kysymyksiä, kuuntelemalla tarkasti vastauksia ja luomalla luottamuksen ilmapiiri, molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä. (Katso lisää: Rahoitusneuvonantaja .)