On monia ihmisiä, jotka ajattelevat, että parhaimmat myyjät ovat aina kuplivaa, energisiä ja hyvin extrovertteja ja lähteviä. AssetMark, riippumaton rahoitusneuvonantajan konsultti, julkaisi äskettäin vuoden kestäneen tutkimuksen tulokset, joissa analysoitiin huippuvalmistajien ryhmän persoonallisuuksia ja tapaa, jolla he työskentelivät yhdessä. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, mitkä persoonallisuuspiirteet erottavat yrityksen johtajat alhaisimmista tasoista.

Sen tulokset ovat hieman yllättäviä, kun otetaan huomioon yrityksen ihmislähtöisyys. Lue lisää siitä, miten voit tutustua teollisuuden koostumukseen - ja miltä sinusta tuntuu, että saatat sovi siihen. ( ) Toimet, käyttäytymiset, jotka määrittelevät onnistumisen

AssetMark-tutkimus keskittyi yrityksiin, joilla on korkea kasvukäyrä, jossa yritykset ovat vuorovaikutuksessa keskenään säännöllisesti, jotta voidaan määrittää paras mahdollinen toimintatapa kasvun edistämiseksi. Tutkimuksen lopullinen tavoite oli yrittää selvittää, onko olemassa tiettyä ryhmää tai toimintakategoriaa tai toimintamalleja, jotka johtivat menestykseen. Tutkimukseen osallistuivat 41 rahoitussuunnitteluryhmän päämiehet eri puolilla maata. Jokaisen ryhmän talouskasvu oli vähintään 20 prosenttia ja hallinnoitavissa olevissa varoissa vähintään 25 miljoonaa dollaria.

Tutkimuksessa käytettiin useita käyttäytymismalleja, kuten DISC (hallitsevuus, vaikutus, tasaisuus, noudattaminen) sekä TTI Insightsin käyttäytymistyypit, jotka rakentuvat DISC-alustalle kahdeksan erillisen persoonallisuuden tyypin luomiseksi: kapellimestari , promoottori, toteuttaja, tukija, persuader, realtor, koordinaattori ja analysaattori. Ehkä yllättävää, tutkimus päätteli, ettei kukaan tyyppi persoonallisuudesta hallitsisi ryhmää. Matt Matrisian, AssetMarkin käytännön johtamisen varapuheenjohtaja ja strategiset aloitteet, totesi, että "persoonallisuusprofiileja ei ole. Persoonallisuus ei sanonut [menestystä]. " ja

Kuinka ihmisen neuvonantajat voivat kilpailla Robo-neuvonantajien kanssa )

Tämä havainto kiistää, mikä voi olla luonnollinen oletus, että kaikki onnistuneet neuvonantajat kuuluvat kenties yhden tai kahden kategorian sijasta. Tutkimuksessa todettiin myös, että yritykset voisivat käyttää DISC-mallia auttamaan palkkaamaan toisiaan täydentävillä persoonallisuustyypeillä varustettuja ihmisiä toimimaan keskenään parantaakseen harmoniaa, tehokkuutta ja tuotantoa. Itse asiassa jonkin tutkimusyrityksen työntekijät lähettivät DISC-merkinnät työpisteilleen, jotta muut ihmiset tietäisivät, miten parhaiten viestiä heidän kanssaan.Kaikki tutkimuksen yritykset sopivat myös, että he voisivat aloittaa DISC: n käytön paremmin asiakkaidensa kanssa ja näytönäkymien avulla selvittää, mitkä niistä parhaiten liittyvät niihin. Kasvua edistävien neuvonantajien parhaista liiketoimintakäytännöistä tehdyssä tutkimuksessa saavutettiin paljon enemmän yksimielisyyttä, mukaan lukien yritysdiagnostiikan käyttäminen tehokkaan henkilökunnan rakentamiseen ja maksimoimiseen, menestyksen selvittämiseen ja kaikkien alustan kumppaneiden tehokkaaseen käyttöön. Strateginen suunnittelu asetettiin etusijalle säännöllisten kokousten aikana, joissa asetetaan lyhyen, keskipitkän ja pitkän aikavälin tavoitteet ja seurataan niitä. Tämän tutkimuksen tuloksista on myös mielenkiintoinen sivuhuomautus. Tutkimukseen osallistuneet yritykset ja neuvonantajat kokivat tuottavuuden ja tehokkuuden kasvavan. Vuoden 2015 loppuun mennessä osallistuvien yritysten hallinnoitavat varat olivat nousseet yli 20 prosenttia, niiden palkkiot kasvoivat 13 prosenttia ja niiden voittomarginaalit kasvoivat 7 prosenttia verrattuna kontrolliryhmään.

Bottom Line

AssetMark-tutkimus tuotti jonkin verran silmiin avautuvia tuloksia, kun ne liittyivät neuvonantajaryhmään kuuluneiden persoonallisuuksien tyyppeihin. Sen sijaan, että kaikki neuvonantajat olisivat extrovertteina ihmisiä - henkilöitä, jotka voisivat sujuvasti puhua kenelle tahansa myynnistä, ryhmään kuului analyysit, tukijat, realtorit ja koordinaattorit. Tämä havainto olisi rohkaiseva mahdollisille neuvonantajille, jotka pelkäävät pääsemästä yritykseen, koska he eivät usko, että heillä on oikea persoonallisuus. (Lisätietoja lukemisesta on kohdassa

Markkinointikalenterin luominen.

)