Korkean nettotuloksen omaavilla yksilöillä voi olla paljon pääomaa työhön, mutta heillä on taipumus olla paljon pienempi kuin keskimääräinen asiakas. Vuoden 2014 Spectrem-konsernin kyselyn mukaan lähes kaksi kolmasosaa asiakkaista, joiden nettovarallisuus oli $ 5 miljoonaa ja 25 miljoonaa dollaria, muuttivat taloudellista neuvonantajansa, jos he eivät saaneet puheluita palattuaan ajoissa ja yli puolet tuntuu samalla tavalla sähköpostista.

Huolimatta heille liittyneistä vaikeuksista, rahoitusneuvojat olisivat viisaita löytämään keinoja houkutella ja säilyttää varakkaita asiakkaita. PriceMetrixin erillinen tutkimusraportti havaitsi, että pienet asiakkaat, joiden omaisuus on alle 250 000 dollaria, hidastavat neuvonantajan kasvua ja estävät heidän kykyään houkutella rikkaita kotitalouksia. Vielä pahempaa, pienemmät kotitaloudet ovat huomattavasti vähemmän todennäköisesti pysyneet neuvonantajana. (Liittyvät lukemat, katso: Kuusi asiaa huonoja rahoitusneuvojia Älä .)

Mitä taloudelliset neuvonantajat voivat tehdä houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi varakkaille asiakkaille?

Optimoi hinnoittelu

Rahoituksen neuvonantajien pitäisi löytää optimaalinen tasapaino alhaisten ja korkeiden hintojen välillä houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi varakkaille asiakkaille. Kun hinnat ovat liian alhaiset, asiakkaat havaitsevat, että palveluiden arvo on alhaisempi ja saattaa olla haluttomia sitoutumaan. Toisaalta korkeat hinnat aiheuttavat korkeampia odotuksia, joita voi olla vaikea täyttää. (Katso lisätietoja kohdasta Rahoitusneuvonantaja .)

Avain osoittaa, että tarjoat suurimman arvon - ei halvin hinta. Rahoituksen neuvonantaja voi esimerkiksi päättää keskittyä markkinoiden erityiseen markkinarakoon ja hallita palkkio mainostamalla asiantuntemustaan. Palvelu ei välttämättä ole niin halpa kuin muilla, mutta asiantuntemuksen mukaan se voi olla rahan arvoinen.

Työskentele kanssamme

Varakkaat asiakkaat pyrkivät yleensä valvomaan omaisuutensa hallintaa enemmän kuin ei-varakkaat asiakkaat. Itse asiassa varakkaammat kotitaloudet pyrkivät pitämään enemmän rahaa harkinnanvaraisissa tileissä kuin eläkevakuutusmaksuja suhteessa väestöön ja samalla levittämään rahansa useille neuvonantajille.

Nämä dynamiikan ansiosta talouden neuvonantajat ovat edelleen joustavia ja tarjoavat entistä kehittyneempiä palveluja. Esimerkiksi vauraammat sijoittajat eivät välttämättä ole kiinnostuneita samoista keskinäisistä rahastoista, joita he löytävät missä tahansa, vaan luovan omaisuusluokkansa, jotka auttavat heitä monipuolistamaan riskiä.

Keep Good Company

Taloudellisen neuvonantajat, jotka keskittyvät varakkaampiin tileihin, ovat yleensä parempia houkuttelemaan lisää varakkaita asiakkaita. Jos neuvonantajat ottavat vastaan ​​jokaisen asiakkaan, joka tuo ylimääräistä rahaa, on havaittavissa, että on vähemmän aikaa palvella varakkaampia asiakkaita, jotka vaativat lisääntynyttä huomiota. (Katso lisää: Rahoitusneuvojat kokevat Cyber-insecure .)

Rahoituksen neuvonantajat voivat välttää nämä ongelmat selkeyttämällä asiakkaidensa tilit. Sen sijaan, että ottaisisi vastaan ​​asiakkaita, neuvonantajat voisivat päättää, haluavatko he kohdistaa alhaisempiin tuloluokkiin tai varakkaampiin asiakkaisiin, ja sitouduaan joko vaihtoehdoksi.

Bottom Line

High-net-arvoiset henkilöt ovat erittäin toivottavia asiakkaita rahoitusneuvojille, koska ne pyrkivät pitämään pidempään ja tuottamaan korkeampia palkkioita. Monien rikkaiden asiakkaiden tyytymättömyys neuvonantajien kanssa on suuri potentiaalinen markkinapaikka näiden asiakkaiden houkuttelemiseksi ja liiketoiminnan rakentamiseksi ajan myötä. Avain on varmistaa, että tarjoat suurta arvoa, joustavat heidän kanssaan ja pitävät hyvää yritystä. (Lisätietoja: Rahoittajien kasvustrategiat .)