Markkinointi ei ole tarkka tiede, mutta se paranee. Suurimmat kysymykset, joita yrityksillä on markkinointikampanjoistaan, on se, mitä sijoitetun pääoman tuottoprosentti (ROI) he saavat rahoilleen. Tässä artikkelissa tarkastellaan muutamia eri tapoja, joilla tätä kysymystä vastataan.

Yksinkertainen ROI

Merkittävin tapa laskea markkinointikampanjan ROI on integroida se kokonaisen liiketoimintalinjan laskentaan. Voit ottaa myynnin kasvun kyseisestä liiketoiminnasta tai tuotevalikoimasta, vähentää markkinointikustannukset ja jakaa markkinointikustannukset seuraavasti:

Markkinointikustannus = ROI

Jos myynti kasvoi $ 1 000 ja markkinointikampanja maksoi 100 dollaria, niin yksinkertainen ROI on 900% (($ 1000- 100 dollaria) / 100 dollaria). Se on melko mahtava ROI, mutta se kerättiin enemmän pyöreille numeroille kuin realismille. (Lisätietoja on kohdassa

Hyvät odotukset: ennustaminen myynnin kasvua .) Kampanjan määräytyvä ROI

Yksinkertainen ROI on helppo tehdä, mutta siinä on melko suuri oletus. Oletuksena on, että kuukausittaisen liikevaihdon kasvu johtuu suoraan markkinointikampanjasta. Jotta markkinointipääoman tuotto olisi todellinen merkitys, on tärkeää vertailla. Kuukausittaiset vertailut, erityisesti liiketoimintalinjan myynnit kampanjan alkua edeltävissä kuukausina, voivat auttaa näkemään vaikutukset selvemmin.

Voit todella saada vaikutuksen, mutta voit saada hieman kriittisempi. 12 kuukauden kampanjan avulla voit laskea nykyisen myynnin trendin. Jos myynti näkyy orgaanisena kasvuna keskimäärin 4% kuukaudessa viimeisen 12 kuukauden ajanjakson aikana, markkinointikampanjasi ROI-laskennan pitäisi katkea 4% myynnin kasvusta. Niinpä se muuttuu:

(myynnin kasvu - markkinointikustannukset) / markkinointikustannukset - keskimääräinen orgaanisen myynnin kasvu = ROI

Joten sanotaan, että meillä on yritys, joka laskee keskimäärin 4% orgaanisen myynnin kasvun ja he käyttävät $ 10 000 kampanjaa kuukaudessa. Kuukauden myynnin kasvu on 15 000 dollaria. Laskenta menee:

($ 15 000 - $ 10 000) / $ 10 000 = 50%

Ja sitten poistamme 4% % ROI. Todellisessa elämässä kuitenkin useimmat kampanjat tuovat paljon vaatimattomampia tuottoja, joten orgaanisen kasvun ottaminen voi tehdä suuren eron.

Kuitenkin käänteiseltä puolelta yritykset, joilla on negatiivinen myynnin kasvu, haluavat arvostaa trendin hidastumista menestyksekkääksi. Jos esimerkiksi myynti laskee keskimäärin 1 000 dollaria kuukaudessa viimeisen 12 kuukauden ajanjakson aikana ja 500 dollarin markkinointikampanja johtaa vain 200 dollarin kuukausittaiseen myyntihintaan, niin laskentasi keskittyy $ 800 ($ 1 000 - $ 200) vältät menettämisen vakiintuneesta kehityksestä huolimatta. Jopa vaikka myynti laski, kampanjasi ROI on 60% ((800 - 500 dollaria) / 500 dollaria), kampanjan ensimmäisen kuukauden loistava tuotto, jonka avulla voit puolustaa myyntiä ennen kasvattamista.(Katso lisää

7 Small Business Marketing Techniques .) Haasteet markkinoinnin ROI

Kun olet melko tarkka laskelma, jäljellä oleva haaste on ajanjakso. Markkinointi on pitkäaikainen, moninkertainen kosketusprosessi, joka johtaa myynnin kasvuun ajan myötä. Kuukausikuukauden muutos, jota käytimme yksinkertaisuuden vuoksi, on todennäköisesti useamman kuukauden tai jopa vuoden ajan. Sarjojen alkukuukausien ROI voi olla tasainen tai alhainen, kun kampanja alkaa tunkeutua kohdemarkkinoille. Ajan myötä myynnin kasvun pitäisi jatkua ja kampanjan kumulatiivinen ROI alkaa näyttää paremmalta.

Toinen haaste on, että monet markkinointikampanjat on suunniteltu enemmän kuin vain tuottaa myyntiä. Markkinointitoimistot tietävät, että asiakkaat ovat tulossuuntautuneita, joten heillä on heikkoja ROI-lukuja lisäämällä enemmän pehmeitä tietoja, jotka saattavat tai eivät aio myydä tulevaisuudessa. Näihin voi kuulua esimerkiksi brändin tunnettuus tiedotusvälineiden maininnoissa, sosiaalisen median mielestä ja jopa kampanjan sisällöntuotannosta. Brandin tietoisuutta kannattaa harkita, mutta ei, jos kampanja itse ei aio kasvattaa myynnin kasvua ajan mittaan. Nämä spin-off-edut eivät saa olla kampanjan ydin, koska niitä ei voida mitata tarkasti dollareissa ja sentissä.

. Muut skenaariot Olemme myös keskittyneet myynnin kasvuun, kun taas monien kampanjoiden tarkoituksena on lisätä yritystoiminnan myynnistä vastaava myyntihenkilöstö. Tässä tapauksessa sinun on arvioitava viittausten dollarin arvo kertomalla kasvuluvut historiallisella tulosprosentilla (mikä prosenttiosuus todella ostaa). On myös hybridikampanjoita, joissa markkinoija tuo johtavat kelpuutussuodattimen kautta saadakseen muun kuin myynnin muuntamisen; esimerkiksi henkilö, joka kirjautuu kuukausittain kiinteistöanalyysiraportteihin, antamalla markkinoijalle sähköpostia, joka välitetään kiinnitysvälittäjäasiakkaalle. Tämän kaltaisen kampanjan ROI on vielä mitattava siitä, kuinka monta näistä sähköpostista johtaa sinusta, että sinä muutat tavaroista tai palveluista maksullisen myynnin ajan myötä.

Bottom Line

Selkeä, markkinointi on olennainen osa useimpia yrityksiä ja voi maksaa monta kertaa sen kustannuksista. Jotta saat kaiken hyödyn markkinointisi kulutuksesta, sinun on kuitenkin tiedettävä, miten sen tuloksia voidaan mitata. Markkinointiyritykset yrittävät joskus häiritä sinua pehmeämmällä tasolla, mutta ROI on tärkeä useimmille yrityksille. Kaikkien markkinointikampanjoiden ROI tulee viime kädessä lisääntyneen myynnin muodossa. On hyvä ajatella, että lasku suoritetaan käyttämällä myynnin kasvua keskimääräisen orgaanisen kasvun ansiosta säännöllisesti koko kampanjassa, koska tulokset eivät vie aikaa rakentaa. Se sanoi, että jos sijoitetun pääoman tuotto ei ole muutaman kuukauden kuluttua, saattaa olla väärä kampanja kohdemarkkinoillesi.