Asiakkaiden odotusten hallinta, kun markkinat kasvavat ja kaikki käy hyvin, on helppoa. Kyky hallita asiakkaiden odotuksia, kun tämä ei tapahdu, on usein se, mikä erottaa menestyksekkäitä neuvonantajia niiltä, ​​jotka kamppailevat liiketoiminnassa. Hyvät neuvonantajat tietävät, että asiakasviestintä markkinoiden volatiliteetin aikana voi auttaa säilyttämään liiketoimintaansa ja vahvistamaan suhteitaan asiakkaisiinsa.

Jatkuva volatiliteetti varastossa ja joukkovelkakirjamarkkinoilla on jättänyt monet neuvonantajat sekaantumiseen auttaakseen asiakkaitaan rakentamaan realistisia odotuksia ansaitsemistaan ​​tuotoista ja niiden riskien määrästä, joita heidän on tehtävä saavuttaakseen niitä. (Asiaan liittyvien lukujen osalta katso: Mitä neuvonantajat ja asiakkaat odottavat alhaisen tuoton tulevaisuudesta .)

Jatkuva volatiliteetti

Useat keskeiset kysymykset ovat vaikuttaneet markkinoiden äskettäisiin muutoksiin. Kiinan talouden, Brexitin ja öljyn hinnan lasku ovat huolestuttaneet markkinoiden kasvua vuonna 2016. Epävarmuus tulevista presidentinvaaleista on ollut myös tekijä. Ja vaikka markkinat voivat rauhoittua vuoden loppuun mennessä, neuvonantajat joutuvat käsittelemään asiakkaita, jotka kuulevat jatkuvasti ääniä tiedotusvälineissä, kertoen heille, että nyt on aika ostaa tai myydä tiettyjä omaisuuseriä tai tehdä muita toimia rahansa kanssa.

Tietenkin, neuvonantajat tietävät paremmin kuin kiinnittävät paljon huomiota siihen, mitä taloudellinen media tuottaa, mutta niiden asiakkaiden sivuuttaminen näihin ennusteisiin voi olla hankalia joskus, varsinkin kun markkinoiden pudottaminen. Neuvonantajien on varmistettava, että he ovat todellakin samalla sivulla asiakkaidensa kanssa tällaisten aikojen aikana. (Lisätietoja liittyen: Mitä asiakkaasi tarvitsevat ETF-tiedoista .)

Wellesley Investment Advisersin toimitusjohtaja Darlene Murphy kertoi Investment News , "neuvon asiakkaitani pysymään kaukana CNBC: stä". Edelman Financial Servicesin toimitusjohtaja Ric Edelman toi myös samanlaisen näkemyksen: "Teemme asiakkaillemme suuria määriä, jotta voimme pitää heidät keskittymisestämme. Jos emme tavoita asiakkaitamme, joku muu voi." > Monet neuvonantajat jatkavat koulutuskampanjoita, joiden tarkoituksena on auttaa asiakkaita vatsassa CNBC: n tai muiden markkinakanavien haastatteluun. He voivat tehdä tämän osoittamalla asiakkailleen, mitä markkinat ovat tehneet pitempään aikaan, jotta he eivät huoli niin paljon siitä, mitä se teki tänään, tai tällä viikolla tai kuukaudella.

"

näyttö ja paljon liikkeitä ", sanoo Jay Mooreland, rahoitussuunnittelija ja käyttäytymistieteellinen taloustieteilijä."Mielen luonnollinen reaktio, kun asiat eivät käy hyvin, on tehdä asialle jotain." Miten valmistautua, kommunikoida asiakkaiden kanssa Monet asiakkaat katsovat säännöllisesti talousuutisia, koska he ajattelevat, että se on parempi auttaa heitä hallitsemaan rahaa ja tietämään, milloin päästä sisään ja ulos investoinneista, mutta monet näistä tietolähteistä keskittyvät vain lyhyellä aikavälillä ja voivat usein johtaa asiakkaita kokeilemaan ja hallinnoimaan salkkujaan. neuvoa asiakkaat voivat auttaa asiakkaita puolustamaan päivittäin saamiaan suosituksia ja mielipiteitä, jotka he kuulevat päivittäin opettaessaan heitä arvioimaan, mitä he kuulevat ja punnitsemaan näitä tietoja omasta rahoitussuunnitelmastaan. (

Esimerkiksi he voivat oppia tunnistamaan, kun joku on enemmän huolissaan "olemisesta" oikein kuin siitä, onko heidän analyysiään tai mielipiteitään Corr ect tai tekee todellista järkeä. Todellinen tietolähde tai mielipiteenvaihto muuttuu, kun uusi tieto tulee esille, kun taas puhuva pää voi yksinkertaisesti yrittää puolustaa itseään sanomalla, että hän olisi ollut oikeassa, jos vain sellainen tapahtui. Asiakkaille tulisi kertoa, että markkinoiden lyhyessä ajassa tapahtuva tarkka ennuste siitä, mitä markkinat tekevät lyhyellä aikavälillä, on aina tarkasteltava epäilevästi, sillä markkinat voivat käyttäytyä hyvin ennalta arvaamattomasti lyhyellä aikavälillä.

Ennen kaikkea neuvonantajien on tavoitettava asiakkaitaan säännöllisesti saadakseen tunteen siitä, mitä asiakkaat ajattelevat rahoistaan ​​ja varmistaakseen, että heidän asiakkaansa tietävät, että heidän neuvonantajansa etsii heitä. Asiakkaat, jotka tuntevat itsensä huomiotta, ovat usein taipuvaisia ​​siirtämään rahansa muualle, missä he saavat enemmän huomiota. Säännöllinen laajeneminen voi vahvistaa asiakassuhteita ja tuoda uusia yrityksiä. ) Churchill Management Groupin toimitusjohtaja Randy Conner myönsi

Investment News

, että hänen omat yritys ei onnistunut valmistamaan asiakkaitaan riittävästi vuoden 2008 volatiliteettiin, ja kokemus opetti heitä pitämään säännöllisempää viestintää asiakkaidensa kanssa. Yrityksellä on nyt säännöllisiä "Seinfeld Hours" -tapahtumia, jossa he järjestävät kokouksia usein lounaalla, jossa asiakkaat voivat ilmaista ajatuksiaan ja mielipiteitä ja esittää kysymyksiä markkinoista ja rahoista. Avoin muoto on auttanut monia asiakkaita saamaan vastauksia kysymyksiin, joita he eivät ymmärtäneet, että heillä oli. Conner totesi, että "vaikka vain kutsuttiin näihin kokouksiin, on ollut myönteinen vaikutus asiakkaisiin, koska se osoittaa, että heitä ajatellaan." (Lisätietoja lukemisesta: Smart Beta: Asettaa syksyyn?)

Ross Levin, akreditoitujen neuvonantajien perustajajäsen, toisti Connerin yrityksen oppitunnin. "Paras aika valmistautua asiakkaille haihtuvuuteen on ennen kuin se tapahtuu. Silloinkin, neuvonantajien on käsiteltävä tunteita, joita monet ihmiset näkevät, kun heidän portfolioensa putoavat." Toinen tapa, jolla neuvonantajat voivat auttaa asiakkaitaan käsittelemään volatiliteettia, on antaa heille erityisiä toimia, joita he voivat toteuttaa, kuten investoida enemmän indekseihin markkinoiden laskuessa. Tämä voi auttaa torjumaan taipumustaan ​​toimia tunteina, kun he näkevät salkkujensa pudotuksen. .

Bottom Line Asiakkaan odotusten hallinta markkinoiden volatiliteetin aikoina on yksi rahoitussuunnittelun haasteellisimmista näkökohdista. (Lisätietoja:

Vaihtovelkakirjalainat

. Neuvonantajien on oltava ennakoivia tällä alalla, jotta asiakkaat eivät pysty tekemään virheitä rahansa kanssa, joka voi estää heitä saavuttamaan tavoitteensa. Suunnitelma, jonka avulla asiakkaat voivat seurata markkinoiden laskuaan, voivat antaa heille tunteen voimaantumista ja auttaa heitä ajattelemaan selkeästi, mitä he tekevät. (Lisätietoja liittyen: Tulot vs. kokonaistuotto: Varojen takaisinmaksut .)