Jos puhut kokeneen taloudellisen neuvonantajan kanssa, he voivat epäilemättä kertoa tarinoita nykyisistä ja ehkä entisistä asiakkaista, joiden käyttäytyminen vahingoittaa omaa taloudellista terveyttään ja hyvinvointiaan.

Kokeile, koska et voi aina saada asiakkaita vaihtamaan käyttäytymistään tai asenteitansa rahaa ja sijoittamaan, vaikka se olisi heidän etujensa mukaan. Näiden asiakassuhteiden hoitaminen niin, että asiakas voi saavuttaa halutut taloudelliset tulokset, ei pelkästään taloudellista tietoa näissä tapauksissa, vaan myös hieman ymmärtää asiakkaan ajatteluprosesseja.

Häviön vastainen vs. sijoitusten kasvu

Monet sijoittajat, jotka ovat lähellä tai eläkkeellä, ovat vastenmielisiä menettää rahaa investoinneistaan. Ja oikein. Samanaikaisesti nämä samat sijoittajat tarvitsevat myös jonkin verran kasvua investoinneistaan, jotta heidän rahat eivät jää eläkkeelle. . Vaikka jokainen asiakas on erilainen, jokin tekniikka, joka on työskennellyt, on käyttää "ämpäri-lähestymistapaa" muotoa eläke-investoinneilleen (ks. Lisätietoja:

. Tällä tarkoitan tiettyä prosenttiosuutta, joka on sidottu useisiin vuosia kestäviin elinkustannuksiin turvallisissa, pienemmissä volatiliteettiinvestoinneissa (mukaan lukien käteisvarat), joten niiden ei tarvitse mennä myyntivoittoihin pudotusmarkkinoiden edessä jotta heidän peruskustannustensa rahoitus voitaisiin rahoittaa. Todellinen koostumus ja prosenttiosuudet vaihtelevat asiakastilanteen mukaan, ja siinä otetaan huomioon eläkesäästöt, kuten sosiaaliturva ja eläkkeet. (Katso lisää: Miten neuvoa-antavat voivat auttaa asiakkaita Vatsavaiva .)

Haluttomuus myydä menettämässä asentoa

Olen havainnut tämän useaan otteeseen, mutta näyttää olevan yleisempi miehillä. Olet ostanut tietyn varaston ja se ei ole kadonnut. Nyt tämä ei välttämättä ole syy myydä. Asiakkaan kokonaissalkun tarkastelu, niiden rahoitussuunnitelma ja tavoitteet sekä sen määrittäminen, onko kyseiselle tilalle vaihtoehtoisia vaihtoehtoja, pitäisi johtaa kyseiseen päätökseen. (Katso lisätietoja kohdasta milloin siirrät portfoliomuutokset .)

Asiakkaat voivat vastata sanomalla, että he haluavat vain pitää paikkaa, kunnes he hajoavat. Voit osoittaa heille, miksi muut sijoitukset ovat heille sopivampia ja kuinka verotettavan tilin menetys voi olla hyödyllinen, mutta joskus logiikka ja numerot eivät toimi. Suoraan sanottuna, jos asema on suhteellisen pieni koko salkun kokoon nähden, se ei ole maailman loppu. Jos asema on merkittävä osa niiden salkusta, sen on pakko yrittää vakuuttaa heidät pienentämään tämän tilan kokoa ja sijoittamaan kyseiset varat muualle. . Houkuttelevuus myydä "Sentimental" Holdings

Usein asiakas perii sijoitukset aviopuolisolta, vanhemmalta tai rakastetulta. (

Tax Loss Harvesting: yksi. Ei ole harvinaista, että he tuntevat sentimentaalisen sitoutumisen näihin investointeihin. Usein he viittaavat pitkäaikaisiin tiloihin ja mainitsevat, että XYZ: n varastot ovat aina tehneet hyvin äidille ja isälleen ja haluan säilyttää sen pitkän matkan.

Jälleen, jos asema ei ole merkittävä osa asiakkaan salkusta, tämä voi olla hyvä. Mutta jos se on ja lisäksi, jos useat tilat herättävät samanlaista emotionaalista liittämistä, niin taloudellisen neuvonantajan tehtävänä on näyttää asiakas, miksi hajauttaminen eräiltä näistä tiloista on hyvä idea. Tämä voi sisältää keskittymisriskiä vain muutamassa tilassa, jolloin keskittyminen tiettyyn omaisuusluokkaan (usein suuret kotimaiset varastot näissä tapauksissa). . Sijoittaminen vääriin aikoihin

Usein asiakkaat haluavat vain sijoittaa, kun "… tuntuu hyvältä …" Kokemukseni mukaan tämä tarkoittaa sitä, että pitkittynyt osakemarkkinoiden elpyminen, joka on usein pahin investointimahdollisuus. Vastaavasti asiakkaat voivat usein paniikkia äärimmäisten markkinoiden laskusuhdanteiden aikana ja haluavat luopua pitkäaikaisesta investointisuunnitelmastaan. Taloudellisen neuvonantajansa tehtävänä on osoittaa heille se, että olette kehittämässäsi suunnitelma kiinnipidossa ja kuinka sijoittaminen vääriin aikoihin pelon ja ahneuden luonnollisten tunteiden vuoksi voi vahingoittaa heidän mahdollisuuksiaan taloudelliseen menestykseen.

Epättömiä asiakkaita

Joskus edes taloudellisen suunnitteluprosessin jälkeen taloudellisen neuvonantajan kanssa, jolle asiakkaalla on luottamusta, asiakas tuntuu epämiellyttävältä päättää päättää neuvonantajan suosituksista.

Tämä voi johtua asiakkaan tuntemattomasta pelosta tai jopa pelosta toiseen suuntaan. Ehkä he ovat työskennelleet tilauspohjaisen neuvonantajan kanssa, jolla oli heitä yksittäisissä varastossa ja korkean omavaraisen sijoitusrahastoissa. Vaikka asiakas teki huonosti, kun tämä neuvonantaja päätyy uudelle tuntemattomalle alueelle, se voi olla häiritsemättä. (Lisätietoja:

Mikä on riskialttius? )

Tämäntyyppinen asiakas voi vaatia hieman enemmän kättä, ja uuden neuvonantajan velvollisuutena on ymmärtää asiakkaan pelkoja ja esittää heille tietoja, jotka voivat lievittää näitä pelkoja.

Tee se helppoa ja ymmärrettävää

Rahoitusneuvojat voivat auttaa tiettyjä asiakkaita asettamalla asiakkaan tarvitsemat toimenpiteet tavoitteensa saavuttamiseksi helposti ymmärrettävässä muodossa. Näihin voivat kuulua:

Osallistu 400 dollariin kuukaudessa minun hätärahastoon, kunnes minulla on kolmen kuukauden elinkustannukset kertynyt.

• Osallistu 7. 5% palkkani minun 401 (k).
• Tee automaattinen kuukausittainen maksu IRA: lle niin, että olen maksanut suurimman mahdollisen ajan, kun ilmoitan verot.
• Kun asiakas on suorittanut tai toteuttanut rutiininomaisesti muutamia alkuvaiheista, hän työskentelee heidän kanssaan, jotta he voivat lisätä ja priorisoida taloussuunnitelmansa muut näkökohdat.

Kouluta asiakkaita

Ehkä suurin taloudellisen neuvonantajan antama hyöty on asiakkaiden pitäminen toimimasta omien vaistojensa suhteen. Kaikki meitä motivoi ahneus ja pelko. Jälkimmäinen tunne aiheutti paljon sijoittajia toimimaan tavalla, joka oli melko haitallista heidän taloudelliselle terveydelleen rahoituskriisin aikana. Opettaminen asiakkaille siitä, mitä hyötyä on pysyä kurssilla ennen kuin markkinat osuvat seuraaviin väistämättömiin korjauksiin, on välttämätöntä.

. Bottom Line Tavoitteena asiakkaan saavuttamaan taloudelliset tavoitteensa on paljon enemmän kuin pelkkä numeroiden tai kaavioiden näyttäminen. Taloudellisen neuvonantajan palkkaamisen arvo liittyy usein neuvonantajan kykyyn valmentaa asiakasasi suunnitteluprosessin toteuttamisen avulla ja auttaa heitä toimimasta tavalla, joka on vastoin omia etujaan. Tämä edellyttää, että neuvonantaja ymmärtää asiakkaan pelot ja mikä ajaa heitä niin, että hän voi esittää tietoja ja ohjausta tavalla, joka resonoi kyseisen asiakkaan kanssa.

.

.