Hyvät ideat ovat kymmeniä dimeä. Taikuus, joka muuttaa henkilön näkemyksen kannattavalle yritykselle, on näiden ideoiden toteuttamisessa. Suuret yrittäjät, ne, jotka ottivat visionsa ja rakensivat poikkeuksellisia yrityksiä alhaalta ylöspäin, tarvitsivat johtamisvalmiuksia ja taloudellista ymmärrystä - ei pelkästään luovuutta ja mielikuvitusta.

Sam Walton
Vuoteen 1950 mennessä kohtalo oli näennäisesti estänyt Sam Waltonin yrityksiä rakentaa vähittäiskaupan valtakunta. Hänen vuoronhankintaansa Ben Franklinin myymälässä Arkansasissa menetettiin vuokrasopimuksen perusteella. Vuokranantaja, joka näki, että Walton oli kääntänyt myymälän alueelle johtavaksi, jatkuvasti alhaisempi kuin lähellä oleva kilpailu, kieltäytyi uusimasta, jotta hän voisi antaa myymälän omalle pojallensa.

Walton siirtyi uuteen paikkaan ja vaati tällä kertaa 99 vuoden vuokrasopimusta. Hän jatkoi jatkuvasti kilpailijaaan, ja hänellä oli pian 16 erilaista myymälää, mutta Walton näki ongelmia horisontissa. Suurten alennusmyymälöiden kuten Kmart nousivat esiin pienimuotoisten vähittäiskauppojen myymälöissä. Kun epäonnistui Ben Frankliniä vaihtamaan strategiaaan ja avannut suuria alennusmyyntejä, Walton päätti mennä yksin. (Lisätietoja yrityksesi aloittamisesta Pienyritysten aloittaminen vaikeissa talousajoissa ja Aloita oma pienyritys .)

Walton tiesi, ettei hän voinut mennä pään päähän suurempien myymälöiden kanssa, koska hänellä oli vähemmän pääomaa työskennellä. Sen sijaan hän keskittyi maaseutualueisiin, joita hänen isommat kilpailijat jättivät huomiotta tiheiden väestökeskusten hyväksi. Maaseudun keskittyminen aiheutti haasteita sekä varastolle että merenkululle, joten Walton rakensi valtavia varastoja useiden myymälöiden välisillä alueilla.

Waltonin toimitukset varastolle olivat paljon suurempia kuin ne olisivat olleet missään yksittäisessä myymälässä, minkä ansiosta hän voisi säästää toimituskustannuksista tavarantoimittajien määrän alennuksilla. Varastosta vastasyntyneillä Wal-Mart-myymälöillä säilytettiin jatkuvasti varastovirtausta, mikä vähensi varastointikustannuksia ja säilytti kysynnän tarkan määrän sähköisten skannereiden avulla. Myymälät sitten kuljettivat nämä kustannussäästöt asiakkaille, mikä teki erittäin pienen voiton jokaisesta myynneistä, mutta teki sen suurella myyntimäärällä.

Walton otti julkisuuden julkisesti vuonna 1970 ja oli valmis menemään päähän muiden suurimpien kaupunkien alennusten parissa. Wal-Martsia ei ole avattu kaupungin keskustan kalliissa ostoskeskuksissa tai leasing-alueilla, vaan laitumilla, joilla maa voi joko ostaa suoraan tai vuokrata edullisesti. Sitten Walton oli riippuvainen hänen jatkuvasti alhaisista hinnoistaan ​​houkuttelemaan asiakkaita kauppaansa. Hintatietoisuus, sitoutuminen tehokkuuden lisäämiseen ja kyky neuvotella volyymimyyntiä tavarantoimittajien kanssa antoivat Wal-Martille hinnoittelun, jota harvat vähittäismyyjät eivät vielä ole sopineet.

Charles Schwab

Samalla tavalla kuin Sam Walton alkoi vähittäismyynnissä, Charles Schwab teki nimensä suurelta osin huomiotta investointisegmentissä - yksittäinen sijoittaja. Schwabilla oli rahaa, joka oli lainattu sukulaisilta, pienen välitysyrityksen Charles Schwab & Co.:n kautta. Nämä olivat vähäisiä vuosia pienille yrityksille, jotka eivät voineet laskea institutionaalisia asiakkaita, jotka halusivat osallistua suuriin maksuihin. Kaikki muutti kuitenkin toukokuun päivänä, kun SEC muutti kiinteämääräisistä palkkioista. Vaikka useimmat välittäjät alensivat maksuja houkutellakseen enemmän institutionaalisiin asiakkaisiin, he pitivät yllä tai kasvattivat pieniä sijoittajia ottamansa lihan kiloa. Schwab näki mahdollisuutensa mennä toisella tavalla ja otti sen.

.
Charles Schwab & Co. alkoi tarjota alennusliikennepalveluita kaikille sijoittajille, jotka halusivat ostaa tai myydä osakekannan. Schwab muutti yhtiönsä rakennetta kustannusten virtaviivaistamiseksi alennettuun hintaan. Mennyt olivat tutkimukset, neuvoja ja bonuksia. Heidän paikkansa oli toimihenkilö, joka suoritti tilauksia automaattisen tietojärjestelmän kautta. Jälleen tilausten määrä, joka on tehty kunkin palkkion pienemmästä voitosta. Schwab käytti voittoa tekemään välitysmenettelyn houkuttelevammaksi yksittäisille sijoittajille 24 tunnin palvelua, kassanhallintatilejä, vakuutuksia, muita konttoreita ja sitoumusta kasvattaa potentiaalisia sijoittajia, kunnes he olivat vakuuttuneita investoimasta itselleen. Schwabin visio oli paljon suurempaa kuin hänen käytettävissä oleva pääoma, joten hän myi yrityksensä Bank of America, toivoen saavansa yksittäisiä sijoittajia kaikkialla. Valitettavasti Schwab löysi Bank of America liian kalliiksi ja osti oman yrityksensä vuonna 1987 - se osoittautui aikakauden menestyneimmistä LBO: stä. Vuonna 1990 Schwab omaksui kehittyvän teknologian jälleen johtaakseen internet-kaupankäynnistä. Schwab kannusti demokraattisesti sijoittamaan, mikä on helppoa ja edullista yksittäisille sijoittajille tehdä ja menettää rahaa markkinoilla, kuten suurille laitoksille. Bernie Marcus ja Arthur Blank

Bernie Marcusin ja Arthur Blankin nousu tarjoaa (Lue

Täyden palvelun välitys tai DIY?

lisätietoja näiden kahden välitystuotteen erosta. Waltonin ja Schwabin onnistuneiden yrittäjien synteesi. Marcus ja Blank olivat osa Handy Danin laitteiston jälleenmyyjää. 1970-luvulla molemmat alkoivat soveltaa diskonttausperiaatteita niiden myyntipisteissä huomioimalla sama yleisen voiton kasvu, johon Walton rakensi Wal-Martin. Valitettavasti Marcus ja Blank joutuivat äkisti irti töistä, kun raider osti emoyhtiönsä ja ampui johdon. Rahan lisääminen sijoittajilta, Marcus ja Blank päättivät aloittaa oman laitteistoketjunsa. He halusivat yhdistää diskonttauksen laajaan valikoimaan parempia asiakaspalveluja. Heidän niche, kuten he näkivät sen, oli toimittaa asiakkailleen sekä tarvikkeita että tietoja, joita tarvitaan kotivalmistusten suorittamiseen itsestään. Vaikka alhaiset hinnat olivat tärkeitä, se oli henkilöstö, joka osoittautui klicieksi useimmille asiakkaille epäröimättä siirtymisestä soittavien ammattilaisten tekemään itse. Home Depot järjesti koulutustilaisuuksia kodin parannuksen kaikista osa-alueista. Pian sanat, kuten "tongue-in-groove", "caulking" ja "vesijohtovälin ansa" eivät enää olleet yksinomaan ammattilaisten sanastoa.

Home Depot säilytti kulutuskoulutuksen etureunassa, julkaisi oppaan oppaan ja tekemisen jälkeen, "Voit tehdä sen, voimme auttaa" yrityksen mantraa. Hyvät toistuvat asiakkaat tarjosivat vankan tukikohdan Home Depotille laajentamaan nopeasti ja menemällä julkiseksi vuonna 1981. Se tuli maailman suurin vähittäiskaupan jälleenmyyjä ja käytti asemansa huipulla ja siirsi alhaisemmat hinnat asiakkailleen. Marcus ja Blank eivät ole enää mukana päivittäisessä johtamisessa, mutta heidän luomansa yrityskulttuuri on pitänyt Home Depotia erittäin kilpailukykyisen teollisuuden kärjessä. Johtopäätös: Työskentely asiakkaalle

Nämä kolme tarinaa sitova tie on ajatus siitä, että työskentelet asiakkaalle. Walton, Schwab, Marcus ja Blank menestyivät, koska he etsivät jatkuvasti tapoja houkutella ja säilyttää asiakkaita. Tämä näkyi monin tavoin (kustannustietoiset strategiat, neuvottelut jakelijoiden kanssa, sitoumukset asiakaskoulutukseen), mutta sama periaate oli sydämessä. Vaikka vahvat johtamisosaamiset ja visio ovat tärkeitä, se on haluttomuus tuoda asiakkaalle haluamansa parhaan hinnan, mikä auttoi näitä yrittäjiä ja yrityksiä menestymään. Tämä sama asema on avannut yrittäjien uran Henry Fordista Michael Delliin. Sam Walton sanoi parhaiten: "Vain yksi pomo: asiakas, ja hän voi ampua kaikki yrityksen puheenjohtajalta alas, yksinkertaisesti menemällä rahansa muualle." (Selvitä, onko sinulla artikkelissamme mitä:

Oletko yrittäjä?

)