Lähes puolet (45%) miljonääreistä ei suosittele heidän taloudellisen neuvonantajansa ystäville tai perheelle Fidelity Investmentsin äskettäin tehdyn tutkimuksen mukaan. Se on suuri määrä.

Se pahenee. Ei vain, että asiakkaat eivät siirtäisi taloudellista neuvonantajansa, tutkimuksessa todettiin, että 20 prosenttia harkitsee niiden ampumista. Luotettavaa rahoitussuunnittelua (CFP), jota on vaikea lukea, koska osa hyvistä liiketoiminnan kehittämissuunnitelmista tulee asiakkaiden viittauksista. (Katso lisää: Miksi niin monet miljonäärit eivät pidä heidän neuvonantajistaan ​​ .)

Se, minkä pitää olla hyvä neuvonantaja

Menestyksekkäästä liiketoiminnasta taloudellisena neuvonantajana on useita liikkuvia osia. Sinun täytyy olla asiantunteva sijoitusasiantuntija, auttaa asiakkaita suunnittelemaan tulevaisuuden vakuutuksilla ja minimoimaan tappiot vero- ja kiinteistösuunnittelulla. Se on paljon, ja se on vain yrityksen ydinosa.

Rahoitusasiantuntijan lisäksi sinun on oltava suhdeohjaaja, paras ystävä ja terapeutti. Rahoitusalan ammattilaiset ovat niin paljon enemmän kuin pelkästään rahaa hallitsevia neuvonantajia. Yrityksesi ytimessä olet suhdejohtajia. Kun hallitset jonkun taloudellisen hyvinvoinnin, hallitset epäsuorasti heidän elämänsä ja vuosien kuluessa kehität henkilökohtaisia ​​suhteita asiakkaisiin. Siksi on vaikeaa olla antamatta tunteita, kun asiakkaat päättävät etsiä uutta rahoitusneuvoja.

Emotionaalinen yhteys

En koskaan unohda ensimmäistä kertaa, kun saan siirto-lomakkeen työpöydältäni. Otin sen hyvin henkilökohtaisesti. Tunteeni loukkaantuivat. Ajattelin, että asiakas olisi pitänyt antaa minulle mahdollisuuden tehdä se oikein, vaikka en tiennyt, mikä meni väärin. Silloin olin nuori ja naiivi. Ajattelin, että olin hyvä taloudellinen neuvonantaja, tarkoitti älykästä ja tehdä hyviä päätöksiä asiakkaille. En tiennyt, että oli parempi olla hyvä taloudellinen neuvonantaja kuin vain antaa hyviä neuvoja. Asiakas ei tuntenut henkilökohtaista yhteyttä minuun ja ottanut rahansa muualle. (Lisätietoja: Haluat olla parempi neuvonantaja? Think Like Client. )

Kymmenen vuotta myöhemmin olen vanhempi ja viisaampi ja olen oppinut, että onnistunut taloussuunnittelutoiminta on kuin shakkipeli. Neuvonantajien on suunniteltava ja laskettava kaikki muutokset ja varmistettava, että he jättävät asiakkaita ilman minkäänlaista siirtymistä. Tämä tapahtuu osallistumalla elämästään henkilökohtaisiin, emotionaalisiin ja taloudellisiin näkökohtiin.

On olemassa miljoona ja yksi hyvä talousneuvojat siellä, jotkut ovat parempia kuin toiset. Kysymysneuvojien on kysyttävä itseltään: "Miksi asiakkaat valitsevat minut? "Vastaus on erittäin helppoa. Heidän on pidettävä sinusta ihmisenä, ennen kuin he luottavat sinuun ammattina ja tekevät liiketoimintaa kanssasi.

Hyvää huoltajaa

Tiesimme muutamalle talouden neuvonantajalle ja täällä heille oli sanottava, että asiakkaat pitivät tyytyväisiä pitkällä aikavälillä.

Todd Tresidder on rahoitusvalmentaja FinancialMentorissa. fi . Hän uskoo, että asiakkaat palkkaavat neuvonantajan, koska he haluavat todellisen rahoituksen ja investoinnin asiantuntijan auttavan heitä. He ovat valmiita maksamaan asiantuntemusta ja älkää ajatelko, että kustannukset ylittävät arvon. "Sijoitusasiantuntija, jossa suorituskyky ilman palkkioita tuo rahaa asiakkaan taskuun ja kun asiakkaalle esitettävät rahoitustuotteet ovat asiakkaan parhaiden etujen mukaisia, ei neuvonantajan. Toisin sanoen anna asiakkaalle, mitä he maksavat ja odottavat, kun he palkkivat sinut. ) David Rae, CFP ja Trilogy Financial Servicesin asiakaspalvelujen varapresidentti, uskoo, että viittaukset ovat elämän vitamiineja. "(Lisätietoja:

Mitä korkeatasoiset asiakkaat arvostavat ja tarvitsevat. menestyksekkäimmistä taloussuunnittelusta. Hän myös ajattelee, että monet miljonääri-sijoittajat ovat tyytymättömiä nykyisten neuvonantajiensa kanssa, jotka eivät aseta etujaan ensin. Hänen neuvonsa: "Keskity asiakkaan tarpeisiin ja haluaa tehdä omat unelmansa, toiveitasi ja tavoitteensa todellisuutta. Rahoitussuunnitelman avulla voi olla paljon helpompi tehdä vaikeita taloudellisia päätöksiä ja löytää paras tapa pysyä tiellä näiden erilaisten taloudellisten tavoitteiden saavuttamiseksi. "

15 tapaa pitää asiakkaat

Siirry yllä ja kauemmas: Jos haluat pitää miljoonia asiakkaita, sinun täytyy työskennellä sen puolesta. Suuri nettovarallisuus voi tarkoittaa myös korkeaa ylläpitoa, joten pitää asiakkaasi tyytyväisinä - mitä tahansa.

Ole ennakoiva: Ei uutisia ole hyvä uutinen. Neuvonantajien ei pidä olettaa, että kaikki on kunnossa, jos he eivät kuule asiakkaita. Päinvastoin on totta. Älä ole varma asiakkaasi luettelosta, ellet ole jatkuvasti yhteydessä heihin. Muuten asiakkaasi voivat etsiä muualta. (Lisätietoja: Miksi asiakkaat tulevat varoittamaan .)

Jatkuvasti yhteyttä: Älä anna asiakkaasi unohtaa sinua. Avain, jonka kautta pääset aina olemaan, on antaa asiakkaille tietää, että he voivat tavoittaa sinut millä tahansa tarpeellisella tavalla, kuten puhelimella, sähköpostilla, sosiaalisella medialla ja henkilökohtaisten tapaamisten kautta. Kerro asiakkaillesi, että teet kaiken.

Aseta odotukset alusta alkaen: Tresidder sanoo, että "Taloudellisen neuvonantajan / asiakassuhteiden ongelma on odotusten irrottaminen. "Jos asiakkaat ovat selvillä siitä, mitä he haluavat ja neuvojat ovat selvillä palvelutarjonnastaan, silloin ei ole väärinkäsityksiä.

Ota aikaa oppia tuntemaan heidät: On tärkeää luoda ja ylläpitää henkilökohtaisia ​​suhteita asiakkaisiin. Tutustu heidän lapsensa nimiin, heidän vanhempiensa nimiin ja heidän harrastuksiinsa. Näin jokainen keskustelu voi alkaa kuin kaksi kaveria, jotka puhuvat kahvia.

Työnnä työ: Kirjoittaisitko miljoonan dollarin tarkistuksen jollekin, joka ei toiminut sen puolesta? Luultavasti ei. Rahoituksen neuvonantajien on esitettävä taitojaan. Keskustelu on halpaa, joten anna asiakkaille jotain konkreettista viitata ja ottaa pois. Anna heille rahoitussuunnitelma. . Pidä ajan tasalla:

Tekniikan avulla yrityksesi voi olla tehokkaampaa. Säilytä asiakkaita:

Se myös osoittaa asiakkaille, että olet kehittymässä neuvonantajana. Älä jumittele aiemmin. Pienen rahan kulutus on investointi tulevaisuuden liiketoimintaan. Älä tee asiakkaita odottamaan jotain sähköpostilla, jos voit lähettää sen sähköpostitse. Älä anna menetyksiä huomaamatta:

Hyppää huoneen elefanttiin. Älä jätä sitä huomiotta. Hyökkäys on paras strategia, kun markkinat ovat laskusuhdanteessa. Vaikka rahoitusneuvojat eivät ohjaa globaalia taloutta, asiakkaat eivät välitä. Neuvoja ovat eturintamassa markkinoiden vaihtelujen suhteen, joten on aina parasta selittää asiakkaille, mitä tapahtuu ja miten se vaikuttaa sijoituskohteisiinsa sen sijaan, että odottaisi vihainen puhelun tai siirtää lomakkeen. Anna neuvoja:

Neuvoja on jatkuvasti vakuutettava asiakkaille miksi. Miksi ehdotat tuota tuotetta? Miksi he tarvitsevat omaisuuden muutoksia? Selittäminen sijaan vain myydä avulla asiakkaat ymmärtävät, mitä on menossa heidän taloutensa ja pysyä tietoisena on suuri suhde rakentaja. Rae sanoo: "Avain minun pitää miljoonat asiakkaat onnellisina on todella tehdä niiden rahoitussuunnittelu. Ilman rahoitussuunnitelmaa monet ihmiset ovat vain ratsastus vuoristorata alamäkiä, alamäkiä, käänteitä. " Paluu puheluihin ja sähköpostiviesteihin: Minulla on asiakas, joka ajattelee, ettei sen pitäisi ottaa neuvonantajaa vastaan ​​yli kaksi tuntia palauttaakseen sähköpostin tai puhelun. Joskus asiakkaat eivät ymmärrä, että neuvonantajilla on muita asiakkaita, ja meidän on vain käsiteltävä sitä. On hyvä vastata asiakkaisiin loppuun työpäivän jälkeen, vaikka sinulla ei olisikaan vastausta tai tietoja. Vain palata heihin ja anna asiakkaiden tietää, että olet tekemässä sitä. .

Pyydä palautetta: Jos sinulla on suhteita asiakkaisiin, älä pelkää kysyä heiltä, ​​jos he ovat onnellisia (katso lisätietoja:

Miksi asiakkaat osallistuvat neuvojien kanssa .) , miten he pitivät kokousta, jos heillä on kysymyksiä tai jos he ovat tyytyväisiä muutoksiin. Hanki heidät mukaan omaan talouteensa, ei pelkästään investointeihin vaan taloudelliseen tilanteeseensa.

Ole ensimmäinen markkinoille: Jos markkinoilla on jotain uutta tai kuumaa liikettä jotain (kuten yhteiskunnallisesti vastuullista sijoittamista), ota yhteyttä asiakkaisiisi ja keskustele heidän kanssaan, onko uusi sijoitus sopiva heidän salkkunsa. Viimeinen asia, jonka haluat, on heille kuulla uusi mahdollisuus toisen neuvonantajan toimesta.

Hallinnoi asiakkaiden tunteita: Markkinoiden vaihtelut ovat yhtä suuria kuin emotionaaliset vaihtelut. Hallinnoi aina asiakkaidesi tunteita pitämällä yhteyttä heihin nykyisistä tapahtumista. On hyvä sisällyttää sähköpostiuutiskirja yleiseen digitaaliseen markkinointistrategiaasi, jotta voit muodostaa yhteyden asiakkaisiin, jakaa uutisia ja markkinoita koskevia tietoja jne. Jos he eivät saa sitä sinulta, asiakkaasi menevät muualle, t halua sitä.

Älä keskity alimpaan viivaan: Jos yrität myydä, myydä ja myydä, asiakkaat näkevät sen läpi ja ajattelevat sinua käytetyn autokaupan sijaan taloudellisen ammattilaisen sijaan. neuvoja.Asiakkaidesi etuja tulee ensin, koska rahaa ei tule, jos asiakkaita ei ole.

Näytä arvostus:

Anna asiakkaiden tietää, että arvostavat heidän liiketoimintaansa pitämällä tapahtumia. Jos he voivat tuoda ystävälle (a. K. A. Referral) vielä paremmin. Bottom Line Lähes puolet miljonääreistä ei suosittele heidän neuvonantajiaan, hälyttävän paljon. Neuvoja, jotka haluavat säilyttää nämä varakkaat sijoittajat, täytyy yhdistää emotionaalisesti ja kommunikoida monin tavoin muun muassa pitämään heidät onnellisina. (Lisätietoja:

Miten houkutella korkean nettokohtaisia ​​yksilöitä käytännössä. )