Rahoituksen neuvonantajat viettävät paljon aikaa antaa asiakkailleen neuvoja siitä, miten sijoittaa rahansa. Mutta mitä he usein unohtavat, on kuunnella.

Jokaisella asiakkaalla on erilaiset tarpeet ja huolenaiheet, joita on käsiteltävä. Mutta huolimatta kuuntelemasta näitä huolenaiheita, neuvonantajat usein menettävät tärkeitä tietoja, jotka voivat auttaa heitä parhaiten palvelemaan asiakkaitaan ja suojelemaan asiakkaidensa taloudellisia futuureja.

Siksi on tärkeää, että rahoitusneuvojat oppivat kuuntelemaan enemmän asiakkaitaan ja antamaan lisää kysymyksiä ennen kuin he alkavat tarjota neuvoja. Heidän on keskityttävä reagoimaan asiakkaidensa henkilökohtaisiin tarpeisiin sen sijaan, että keskityttäisiin vain energiaa myymällä asiakkaitaan tuotteisiin tai sijoitusstrategioihin, vaikka he uskovat, että kyseiset strategiat voivat olla hyödyllisiä pitkällä aikavälillä. (Liittyvät lukemat, katso: Miten rahoitusneuvojat voivat sopeuttaa Robo-Advisors .)

Vuoropuhelun aloittaminen

Ennen tapaamista tulevan tai vakiintuneen asiakkaan kanssa neuvonantajien olisi luotava esityslista, jota heidän on noudatettava heidän asiakaskokouksiensa aikana. Tämä auttaa hallitsemaan paremmin asiakkaidensa odotuksia ja varmistamaan, että kokous pysyy keskitetysti ja radalla. Neuvonantajien olisi myös lähetettävä asiakkaalleen kopio esityslistasta muutamaa päivää ennen kokousta niin, että asiakkaalla on aikaa lisätä omat aiheensa tai asiansa esityslistalle, jota he haluavat tuoda esiin ja käsitellä keskustelun aikana. (Lisätietoja lukemisesta on seuraavassa: Millennialien rahalliset tottumukset )

Neuvottelijoiden on hyvä aloittaa kokous pyytämällä asiakkailleen avoimia kysymyksiä. Heidän olisi sitten annettava asiakkaalle aikaa, jolloin hän tarvitsee arvioida omaa ainutlaatuista taloudellista tilannettaan ja tarkastelemaan, mitä osa heidän tulevista taloudellisista tarpeistaan ​​saattaa olla. Neuvonantajien on huolehdittava siitä, että he ottavat tarkkoja muistiinpanoja, kun heidän asiakkaansa vastaavat, jotta he voivat tarkistaa ne ja varmistaa, että he todella ymmärtävät asiakkaidensa huolenaiheet. Neuvonantajan tulee sitten kirjoittaa asiakkaalleen kirje, joka sisältää sekä kokouksessa esille otetut kysymykset ja kysymykset sekä joitain hyödyllisiä suosituksia ratkaisuista asiakkaan huolenaiheisiin.

Vaikka avoimet kysymykset saattavat aluksi olla epämiellyttäviä, että jotkut asiakkaat voivat vastata, useimmat ihmiset alkavat tulla miellyttävämmäksi tämän kyselylinjan kanssa, kun he tottuvat siihen, ja päätyvät arvostamaan kiinnostusta, jota neuvonantaja näyttää nykytilanteesta ja tulevaisuudesta. Osa kysymyksistä voi keskittyä asiakkaan perhetilanteeseen, uran tavoitteisiin ja hänen perussuunnitelmiinsa taloudellisesta riippumattomuudesta tulevaisuudessa. (Liittyvät lukemat: Haluatko mainostaa asiakkaita?Näytä tarvittava huolesi .)

Neuvonantajien on myös kiinnitettävä huomiota asiakkaan kehonkieliin vastaamalla näihin kysymyksiin. Jos asiakas näyttää tuntemattomalta tai epämukavalta kysymysluettelolta, heitä pyydetään vastaamaan, neuvonantajan tulisi vaihtaa taktiikkaa.

Useimmissa tapauksissa asiakkaat voivat kuitenkin puhua itsestään ja tavoitteistaan ​​ja arvostavat neuvonantajan kiinnostusta heidän tilanteeseensa. He voivat myös päätyä antamaan neuvonantajalleen käsityksen siitä, miten he voivat paremmin palvella heitä tai osoittaa heidät oikeaan suuntaan taloudellisten tavoitteiden saavuttamisen kannalta. (Lisätietoja lukemisesta: 7 Taloudellinen neuvonantaja Red Flags .)

Opi eläkkeelle jäämistä koskevat tavoitteet

Neuvoja tulisi kysyä asiakkailtaan, miten he ennakoivat eläkkeensä. Neuvonantajan tulee kysyä asiakkailtaan, missä he näkevät itsensä ja taloudellisen tilanteen seuraavien viiden vuoden aikana, seuraavien kymmenen vuoden aikana ja niin edelleen. Heidän on myös selvitettävä, onko asiakkaalla erityisiä tavoitteita hallita vaurauttaan tulevaisuudessa. Tällä tavoin asiakkaat voivat alkaa arvioida todennäköisyyttä, että he pystyvät saavuttamaan eläkkeelle asetetut tavoitteensa, kun he saavuttavat iän, jolloin he haluavat eläkkeelle. . Myös neuvonantajan on oltava kiinnostunut siitä, onko heidän asiakkaansa palkannut muita taloudellisia toimijoita työskentelemään heidän kanssaan, kuten kirjanpitäjät ja vakuutuksen myyjät. Heidän pitäisi selvittää, onko heidän asiakkaansa tyytyväinen niihin palveluihin, joita he saavat näiltä ammattilaisilta ja jos eivät, tarjoavat joitain vaihtoehtoja. Nämä tiedot auttavat myös neuvonantajaa tutustumaan asiakkaan sijoitusstrategioihin ja tavoitteisiin. Jälleen kaikki alkaa kuulla asiakkaan huolenaiheita ennen puheenvuoroa tai ratkaisujen tarjoamista.

Kysy ensin myydä myöhemmin

Vaikka neuvonantajilla voi olla houkuttelevaa tarjota tai ehdottaa, että heidän asiakkaansa sijoittavat tiettyihin tuotteisiin ja ratkaisuihin, jotka ovat myös kannattavampia neuvonantajalle, on tärkeää, että neuvonantaja selvittää asiakkaat selvästi omat erityistarpeet ja tarjoaa heille vain ne tuotteet, jotka on räätälöity kyseisiin erityistarpeisiin.

Itse asiassa neuvonantajan olisi kohdeltava jokaista asiakaskokousta ikään kuin se olisi ensimmäinen tapaus, jossa hän tapaa tämän asiakkaan. Aloittaessasi kokouksen pois kysymyssarjalla neuvonantaja voi osua joihinkin uusiin tietoihin, jotka johtavat hänelle arvokkaampia tietoja asiakkaasta. Neuvonantaja saa uuden perspektiivin siitä, mitä asiakas etsii ja sitten pystyy paremmin tarjoamaan uusia investointituotteita ja -palveluja, mikä hyödyttää asiakkaalle taloudellisia tavoitteita.

. Bottom Line Neuvoja on kysyttävä asiakkailtaan avoimia kysymyksiä ja osoitettava selkeä kiinnostus asiakkaidensa erityisiin kysymyksiin tilanteita. Näin he voivat räätälöidä neuvoja asiakkaiden erityistarpeisiin, riskinsietokykyyn ja tapaan, jolla asiakas näkee taloudellisen tulevaisuutensa.(Asiaan liittyvien lukujen osalta katso:

Miksi asiakkaat tulevat rahoittajille

.)