Se on varsin harvinainen tilasto: viime vuonna valmistuneessa tutkimuksessa vain noin neljäsosa rahoitusneuvontayrityksistä ilmoitti olevansa "erittäin tyytyväisiä" hankkimalla toisen neuvonantajayrityksen.

NFP Advisor Services sponsoroi ja Aite-konsernin johtama valkoinen kirja - Alpha Acquisitions: Maksimoi palautuksesi käytännön sijoituksellasi - osoitti, että asiakkaiden säilyttäminen osoittautui suurin este hankinnan aikana. Vaikka 76 prosentin keskimääräinen säilytysaste kuulostaa täysin kunnioittavilta, pidä mielessä, että tämä koskee vain viljelykasvien kermaa - menestyneimmät yrityskaupat, jotka sijoittuvat tutkimuksen mukaan "alfa-yrityskaupat". ”

Varmistaaksesi, että hankinta sijoittaa sinut suoraan alfa-luokkaan, on tärkeää noudattaa proaktiivista eikä reagoivaa strategiaa - ja tietää, mitä mahdollisia kuolonuhreja on vältettävä.

Kulttuurikilpailu

Yrityksesi, jonka hankit, todennäköisesti on selvästi erilainen työkulttuuri kuin tällä hetkellä suorittamasi. Tarkastellessasi mahdollisia yrityshankintoja on houkuttelevaa tehdä tarkka arvio siitä, miten uuden yrityksen jo vakiintunut kulttuuri yhdistyy sinun. Muista, että esiintymiset voivat pettää, ja yrityksen sisäinen kulttuuri on aina monimutkaisempi kuin silmään vastaava. (Katso lisää: FA: t pitävät tekijäasiakkaita perättäisiin suunnitelmiin .)

Kuinka vältät kulttuurikeskittymän? Karkea integroida uudet työntekijät hankitusta yrityksestä yrityksenne kulttuuriin: sitä ei tapahdu automaattisesti. Se, että monet työntekijät, jotka tekevät hyppyä, eivät ehkä ole toivoneet tai edes ennustaneet muutosta, voivat merkitä kiistämättömiä vastenmielisiä. Pidä mielessä, että numerot eivät koskaan kerro koko tarinaa: ota aikaa keskustella uusien työntekijöiden kanssa kuullaksesi heidän sisäpiirinsä tekemän olemassaolevan yrityskulttuurin. Ole ennakoiva antaa näille työntekijöille äänen huolenaiheista sekä riittävistä johtamisen ja yhteistyön mahdollisuuksista yrityksesi uudessa organisaatiorakenteessa.

Hanki henkilökohtainen

Aite-ryhmän kyselyn mukaan molempien osapuolten henkilökohtaiset yhteydet kasvattivat dramaattisesti mahdollisuuksia hankinnan onnistumiselle. Itse asiassa aikaisempi henkilökohtainen yhteys kahden ihmisen välillä oli yli puolessa kaikista onnistuneista sopimuksista. Kaupan välittäminen suoraan osoitettiin myös satunnaisesti: ulkopuolisia konsulttiyrityksiä käytettiin vain 10 prosentissa onnistuneista kaupoista.

Älä ota asiakkaalta loppuasi sitä, että uudet asiakkaat välttämättä hyväksyvät perinteisesti tarjotun palvelumallin. Kysy paljon kysymyksiä, äläkä hypätä johtopäätöksiin: mitä uudet asiakkaasi haluavat ja mitä he odottavat? Jos olet tottunut järjestämään puhelinkonferensseja puhelimessa, ja useimmat asiakkaat uudessa yrityksessä ovat tottuneet tulemaan toimistoon, tämä on jotain, jonka haluat arvioida etukäteen.Sama pätee päivitysten ja tietojen välittämiseen asiakkaille: ovatko he tottuneet ottamaan yhteyttä puhelimeen, kun yrityksesi tavanomainen viestintätapa on sähköposti? Asiakkaan vuorovaikutuksen osalta kasvotusten kohtaaminen voi olla välttämätöntä, kun oikea kaupunki asetetaan uuteen asiakaskuntaan, jonka perität. . Take Your Time

Aite-kysely osoittaa kärsivällisyyttä hyveeksi: kyselyissä kysyttiin, että monet onnistuneista yrityskaupoista olivat seurausta useista vuosia kestäneestä pitkän tarkastusprosessista. Kun etsit kumppania, älä kiirehdi: menot etsivät hyvää ottelua tilastollisesti maksaa lopulta.

. Koko asiat Se voi tuntua ilmeiseltä kysymykseltä, kun otetaan huomioon hankinnan hyödyt: miten emoyhtiön tulot verrataan potentiaalisen kohdeyrityksen tuloihin? Uuden yrityksen hankkiminen on täydellinen tilaisuus tuoda uuteen eloon ja uusiin tulolähteisiin järjestelmään, pohtimaan kuinka suuri riski voit turvallisesti ottaa. Yrityskauppa, joka edustaa yli neljäsosaa nykyisistä tuloistasi, merkitsee sitä, että toimintaasi ja taseesi vaikuttavat merkittävästi, jos siirtyminen menee epätasaisemmin. Uudet näkymät, jotka muodostavat yhteensä yli 20 prosenttia kokonaisliikevaihdostasi, ovat todennäköisesti yksinkertaisempia - ja turvallisempia - vedot.

.

Tarkista, Ole hyvä On epätodennäköistä, että olet jäykässä palvelimessa säännöllisesti säännöllisessä ravintolassa - tai jos et, sinä olet " Odotan saavansa vähemmän kuin tähtipalvelu. Samanlainen sääntö koskee yrityshankintoja: neuvottelu alaspäin dollariin alas antaa harvoin sopimuksen, jolla on huippuluokan käytäntö. Vaikka ostatkin yritystä kohtaan, joka saattaa olla halukas tekemään sopimuksen, ole varovainen: ei ole syytä hankkia keskinkertainen yritys, vaikka hinta olisikin oikea. Mitkä ovat keskeiset tekijät hankinnan strategisessa hinnoittelussa? Odotan maksavan kaavaa, joka mittaa markkinoiden arvon ja tulot. Tärkeimpiä tekijöitä, joiden mukaan yrityksen elinikä on yksi: kuinka kauan yritys on ollut mukana ja mikä on heidän maineensa? Muita tarkasteltavia tekijöitä ovat asiakaspalvelumalli ja tulomassan yhdistäminen. Tarkasta varallisuuden osalta sekä hallinnoitava kokonaisvarat että liiketoiminnan kassavirta.

.

Pitkällä tähtäimellä maksaan enemmän voivansa lopulta maksaa: Aiten tutkimuksessa todettiin, että tyydytyksen ja tulosten välillä on voimakas korrelaatio. maksamaan enemmän hankinnasta. Itse asiassa 25 prosenttia niistä, jotka ilmoittivat olevansa tyytyväisempi heidän hankkijoilleen, jotka maksivat enemmän niitä, jotka ilmoittavat olevansa tyytyväisimpiä yritysostoihinsa, ilmoittivat myös maksavan enemmän. Mitä vain "maksaa enemmän"? Sen sijaan dollarin arvo, se tulee alas moninkertaiseksi.Kyselyssä keskimääräinen yritysosto oli 1,36 kertaa liikevaihto, kun taas alfa-yrityskaupat - tyytyväisinä - olivat 1,55-kertaisesti tuloja.

Jos otat lainan? Älä aseta toista kiinnitystä taloonsi, jotta saat riittävästi varoja hankintaan. Ehkä yllättävää on, että tyytymättömyyden hankintaan ja henkilökohtaisen lainan ottamiseen on suuri korrelaatio. Aite-kyselytutkimuksen mukaan ostajien, jotka ilmaisivat tyytymättömyytensä, 73 prosenttia oli ottanut henkilökohtaisen lainan. .

Vaikka näiden numeroiden syy ja vaikutus eivät ole läpinäkyviä, on syytä huomata, onko velkaantuminen kohtuullinen riski (asiaan liittyvien lukujen osalta katso:

Miten rahoitusneuvojat käyttävät sosiaalista mediaa

.) sekä liike-elämän edessä että omassa elämässäsi. Pidä se liikkuu Kun asiakasperusta on yhdistetty hankinnan jälkeen, aika ei ole sinun puolellasi. Ennen kuin ryhdyt tekemään kauppaa, olkaa ennakoivia luomassa suunnitelma, jonka avulla asiakkaat siirtyvät nopeasti ja helposti yhdestä käytännöstä toiseen.

Vaikka nopeuden tarve on välttämätöntä uuden sulautumisen yhdistämisen kannalta, on oltava varovainen siirtymisen ihmisen puolella. Jos hankitut yritykset tulevat organisaatio- tai henkilöstöasioihin, jotka edellyttävät esimerkiksi projektien sammumista, irtisanomisia tai roolien uudelleenjakoa.

.

Bottom Line

Kun yrität neuvotella hankinnan monimutkaisesta ja arkaluonteisesta luonteesta, älä yritä vastustaa fysiikan peruslainsäädäntöä (katso lisätietoja: Financial Advisorsin kasvustrategiat .) . Jokaiselle toiminnalle on reaktio: tämä pätee erityisesti silloin, kun käsitellään suurta henkilöstöä ja organisaatiomuutoksia. Sitten on Newtonin ensimmäinen liikkeen laki, jossa todetaan, että jokainen objekti, joka on tasaisessa liikkeessä, pyrkii pysymään siinä liikkeessä, ellei siihen kohdistu ulkoista voimaa. Hankintayhteydellä tämä tarkoittaa sitä, että kahden yrityksen yhdistämisen nopeus ja menestys riippuvat täysin nopeista ja ennakoivista toimenpiteistä. Inertia on vihollinen: älä vaaranna status quon ylläpitoa ja toivon, että kaksi erilaista yrityskulttuuria ja organisaatiorakennetta yhdistetään maagisesti. (Lisätietoja:

Yritysten perimyssuunnitelman luominen

.)