Tehokas, alustava asiakas-neuvonantajan haastattelu on olennainen osa neuvonantajan työtä. Se ei ainoastaan ​​auta neuvonantajaa ymmärtämään tärkeimpiä tavoitteita, joita asiakas pyrkii saavuttamaan suhteesta, mutta se voi myös valaista, miten parhaiten palvella näitä tarpeita, jotta he voivat kehittää integroidun varainhoitosuunnitelman. Tällaisen haastatteluprosessin loppuun mennessä neuvonantajan pitäisi pystyä paremmin kuvaamaan asiakkaan taloudellisia tavoitteita ja arvoja, mikä voidaan tehdä kysymällä oikeita kysymyksiä.

Jotkut neuvonantajat voivat yrittää päästä eroon yksinkertaisesti antamalla asiakkaille kyselylomake täyttääkseen. Alusta alkaen tämä lähestymistapa saattaa tuntua vähemmän aikaa vievältä ja yhtä tehokkaalta. Mutta usein voi johtaa siihen, että neuvonantaja menettää eräitä keskeisiä kysymyksiä, joita ei todennäköisesti esiinny asiakkaan kirjallisissa vastauksissa.

Asiakas voi myös olla halukkaampi pidättämään sellaiset tiedot, jotka tuntuvat liian henkilökohtaisiksi tai vaikeiksi kirjoittaa paperille. Siksi on usein parempi tavata asiakkaasi henkilökohtaisesti alussa. Näin voit tutustua niihin henkilökohtaisella tasolla ja antaa sinulle aikaa esittää niin monta kysymystä kuin sinusta tuntuu olevan asiaankuuluva. Energian laittaminen alkuvaiheessa auttaa sinua sekä pitkällä tähtäimellä.

Seuraavassa on muutamia vinkkejä, joiden avulla voit aloittaa. ) Valmista kysymyksesi

Valmistelu on hyvän haastattelun tunnusmerkki. (

Advisors: Nämä virheet saattavat maksaa asiakkaille. Joten aloittaisit tekemällä luettelon aiheista, jotka haluat kattaa asiakkaasi kanssa. Hanki hyvä historia asiakkaasi taloudellisesta menneisyydestä ja siitä, mitä hän on pyrkinyt hänen sijoitus-, kiinteistö- ja eläkesäätiöissään. Sinun on myös selvitettävä hänen työhistoriansa ja kuinka hän toivoo näkevän uransa etenemistä eteenpäin. Mitä enemmän kysymyksiä voi syntyä, sitä enemmän sinulla on mahdollisuus lyödä joitain keskeisiä tietoja, jotka auttavat sinua kehittämään toimivan suunnitelman tulevaisuudelle.

Saatat myös haluta kertoa asiakkaillemme kysymyksiin, joita pyydätte heitä ennen haastattelua, jotta he voivat henkisesti valmistaa vastauksensa. Jos sinulla on asiakirjoja, jotka haluat tarkastella, sinun on myös pyydettävä, että asiakas tuo ne ensimmäiseen haastatteluun. . Ole haastattelija ja aihe

Haastattelun aikana sinun on myös annettava asiakkaille tilaisuus kysyä sinulta joitain kysymyksiä. Harkitse, että he tulevat kokoukseen, joka on valmisteltu omilla kysymyksillään. Vastaamalla näihin kysymyksiin annat itsellesi mahdollisuuden esitellä taitojasi ja tietosi.Voit myös kerätä paljon asiakkaasta hänen kysymyksistään ja huolenaiheistaan. Kun otat yhteyttä asiakkaaseesi tällä tavoin, sinusta alkaa tuntea, millaisia ​​alueita hänen elämässään tai sijoitussalkustaan ​​tekee hänestä kaikkein haavoittuvimmaksi.

) Jos asiakas on erityisen huolestunut tietystä elämästään tai investoinneistaan ​​tai niiden puutteesta, hän pyrkii tuomaan esiin huolestuttaa useita kertoja haastatteluprosessissa. Kuuntele tarkkaan vihjeitä siitä, mikä pitää häntä yöllä. Jos voit auttaa asiakkaan lepoa helpompaa, hän varmasti ottaa huomioon ja on erittäin kiitollinen teidän ponnisteluista ja taidoista. Kysy henkilökohtaisia ​​kysymyksiä

Asiakas haluaa tuntea, että tunnet hänet henkilökohtaisella tasolla, ei pelkästään taloudellisena. Hän haluaa tuntea, että ymmärrät häntä ja hänen arvojaan. Onko hänellä erityistä hyväntekeväisyyttä, jota hän haluaa antaa tai hoitaa tarvitsevan sukulaisen? Asiakkaalla voi olla myös harrastuksia tai syitä, joita hänellä on intohimoisesti. Asiakas haluaa tuntea, että puhut hänelle yksilöllisesti eikä pelkästään antamalla hänelle myyntitoimintaa, jonka jokainen neuvonantaja voi paljastaa.

Jotkut asiakkaat eivät välitä puhumasta niistä asioista, jotka aiheuttavat heille eniten epämukavuutta, kun taas toiset pysyvät tiukempina. Kun kysyt kysymyksiä, yritä arvioida asiakkaidesi mukavuusaste vastaamalla. Haluat saada heidät puhumaan avainkysymyksistä, mutta jos kyselyn viivästyminen saa heidät tuntemaan olonsa epämukavaksi, saatat haluta pidätellä ja esittää lisää kysymyksiä seurantakokouksessa. Esimerkiksi jotkut ihmiset pyrkivät välttämään keskustelematta loppukesästä suunnittelusta, mutta ajan myötä he voivat avata sen - itse asiassa sinun on tehtävä heidät, jotta voit palvella heitä paremmin. (

Bottom Line Rahoituksen neuvonantajien on otettava johdon haastattelemalla uusia asiakkaita. Istuessasi kasvotusten eteen ja kyselemällä koettelemuksia, olet valmis tekemään sopivan rahoitussuunnitelman asiakkaallesi ja hänen omaisuudelleen. (Lisätietoja: Miksi asiakkaat tulevat rahoittajille.

)