Monet uskovat, että neuvottelut ovat "kaikki tai ei mitään" ja että on oltava yksi voittaja ja yksi häviäjä. Mikään ei voisi olla kauemmas totuudesta. Vaikka neuvottelujen tavoite on varmasti saada haluamasi, se on se, että parhaat tarjoukset (jotka pitävät) sisältävät molempien osapuolten käsitteitä ja ideoita.

Tässä artikkelissa esitämme joitain taktiikoita ja vinkkejä, joita hyvät neuvottelijat käyttävät, mitä he haluavat. Näitä ehdotuksia voidaan käyttää lähes kaikissa neuvotteluprosesseissa.

Ennen neuvotteluja Ennen virallisten neuvottelujen aloittamista on tärkeää, että yksittäinen ihminen ajattelee, mitä hän haluaa päästä prosessista. Tätä varten on järkevää ottaa käyttöön paperiin liittyviä tavoitteita tai toivottavia tuloksia. Ole optimistinen. Kysy itseltäsi, mikä olisi "kotiopastus" teidän sopimuksessa? Tämä voi olla yhtä yksinkertainen kuin toinen osapuoli, joka myöntää kokonaan toiveenne. Seuraavaksi yksilöiden olisi tunnistettava useita back-back positioita, että he olisivat mukava, että silti saada sopimus tehty. Ajatuksena on ajatella niin monta skenaariota kuin mahdollista.

Seuraavan tehtävän tulisi olla tunnistaa (tai yrittää tunnistaa) mahdolliset heikkoudet vastapuolen asemassa. Esimerkiksi jos kiinteistökaupassa yksi osapuoli tietää, että toisen osapuolen on myydä tietyn omaisuuden tai joututtava likviditeettikriisiin, tämä on arvokasta tietoa, jota voidaan käyttää neuvotteluissa. Heikkouksien tunnistaminen on tärkeää, koska se voi sallia, että puolue on tehnyt kotitehtäväkseen toisen osapuolen heikkouksien hyödyntämisen ja neuvottelut käyntiin omalla eduksi tai ainakin auttaa molempia osapuolia tunnistamaan paremmin keskellä olevan alueen.

Toinen esikokous, ja useimmat ihmiset eivät tee, vaan niiden on laadittava luettelo syistä, joiden vuoksi heidän ehdotuksensa hyödyttäisivät myös vastapuolta. Logiikka on tuoda esiin tämän luettelon avainkohdat varsinaisessa neuvottelussa vastapuolen kanssa siinä toivossa, että kohdat edistävät syytä ja / tai auttavat tunnistamaan jonkin yhteisen kentän. Esimerkkinä esimerkkinä kiinteistöjen käyttäminen, ehkä yksi osapuoli - tässä tapauksessa yritys - voi väittää, että sen tarjous tietystä kiinteistöstä on muita edullisempi (vaikka se on pienempi dollarin suhteen), koska se on kaiken käteinen tarjota, toisin kuin riskialtis rahoitus tai varastoswap. Osoittaen erityisesti etuja molemmille osapuolille, neuvottelija lisää todennäköisyyttä saada sopimus toteutettu.

Neuvottelu Henkilökohtaisesti Ihannetapauksessa kummankin osapuolen olisi tunnistettava tavoitteensa ja tavoitteensa alussa. Tämä mahdollistaa jokaisen osallistujan neuvotella tietää, missä toinen seisoo. Se luo myös perustan anna ja poista keskustelu. Tässä vaiheessa kukin osapuoli voi sitten tarjota takaisinottoehdotuksiaan ja vastata ehdotuksiin, jotta se voisi ratkaista sopimuksen.

Sanottiin, että ehdotusten alkuhuipun jälkeen on myös muita asioita, joita neuvottelijat voivat tehdä parantaakseen mahdollisuuksiaan kääntää sopimus heidän puolestaan. Käytetään esimerkkinä kehonkielen analyysiä.

Oliko ehdotuksesi hyvin vastaan? Positiiviset merkit merkitsevät pään noddinga ja suoraa silmäkosketusta. Negatiivisia merkkejä ovat käsivarsien taittuminen (rintakehän poikki), silmien vastenmielisyys tai hienovarainen pää tärähtää kuin sanoa "ei". Kiinnitä huomiota ensi kerralla, kun kysyt jonkun kysymyksen. Näet, että useammin kuin ei, henkilön kehon kieli voi tuottaa paljon tietoa hänen taustalla olevista tunteistaan.

Puhelin Jos neuvottelu tapahtuu puhelimitse, kehonkieltä ei voida määrittää. Tämä tarkoittaa, että neuvottelijan on tehtävä kaikkensa analysoimaan vastapuolensa ääntä. Yleensä pidennetyt keskeytykset tarkoittavat yleensä sitä, että vastapuoli on epäröivä tai harkitsee tarjousta. Äkilliset huutomerkit tai epätavallisen nopea vastaus (miellyttävällä äänellä) voivat kuitenkin viitata siihen, että vastapuoli suhtautuu ehdotukseen varsin suotuisasti ja tarvitsee vain vähän liikkumavaraa sopimuksen sulkemiseksi.

Mail Sähköpostin kautta tehdyt neuvottelut (kuten asuinkiinteistöt) ovat eri eläin.

Seuraavassa on muutamia vinkkejä:

• Sanat tai lauseet, jotka jättävät epäselvyyttä, voivat ilmaista, että osapuoli on avoin tietylle ehdotukselle. Katso erityisesti sanoja "voi", "mahdollisesti", "ehkä", "ehkä" tai "hyväksyttäviä". Jos osapuoli käyttää ilmaisua "odottaa innokkaasti vastaustaan" tai "odottaa sitä", se voi olla merkki siitä, että puolue on innostunut ja / tai optimistinen siitä, että sopimus voidaan pian saavuttaa.
• Kun vastapuoli tekee alustavan tarjouksen tai vastaehdotuksen, katso, voitko sisällyttää joitain näistä ideoista omaan ja sitten tehdä mustetta paikan päällä. Jos kompromissi yksittäisestä asiasta ei ole mahdollista, ehdottaa muita vaihtoehtoja, jotka mielestäsi suotuisat molemmille osapuolille.
• Lopuksi, vaikka kaikki sopimukset olisi sinetöitävä kättelyn avulla, on muodollisempia sopimuksia, jotka muistuttavat neuvotteluja. Tätä tarkoitusta varten on oltava asianajajan luonnos viralliselle sopimukselle pian neuvotteluprosessin päättymisen jälkeen ja varmista, että kaikki osapuolet allekirjoittavat sen ajoissa.

Ei sopimusta? Ei huolta Jos sopimusta ei päästä yhdellä istunnolla tai yhdellä puhelulla, jätä ovi avoimeksi tuleviin neuvotteluihin. Mahdollisuuksien mukaan ajoittaa muita kokouksia. Älä huolestu - jos sanottu asianmukaisesti, pyyntösi ei näytä liian ahdistuneelta. Päinvastoin, se tulee ilmi, että sinä olet vilpittömästi sitä mieltä, että sopimusta voidaan käsitellä ja että olet valmis työskentelemään, jotta tämä tapahtuisi.

Keskustele neuvottelujen välillä yrittäessäsi henkisesti tarkistaa, mitä tapahtui ensimmäisessä kokouksessa. Vastaako osapuoli heikkouksia? Hän totesi, että muut tekijät voivat vaikuttaa kauppaan? Näiden kysymysten pohtiminen ennen seuraavaa kokousta voi antaa neuvottelijalle oman vastapuolensa.

Lopuksi, jos sopimusta ei yksinkertaisesti pääse, hyväksy osa ystäväksi. Älä missään tapauksessa polta sillesi.

Jos olet sitä mieltä, että sinulla on menestyä liiketoimintamaailmassa, tutustu Onko urasuunnitelma tulevaisuudessa? ja Urakehitys: päästä kuljettajan istuimelle .