Yritysten omistajat tekevät usein erehdyksen omien yritystensa myynnistä. Yrityksen menestyksekkäästi monet ovat ottamisasenteita ja yrittäjyyttä vaativaan riskinottoon. Nämä johtajuusominaisuudet ovat erittäin ihailtavia ja ovat tärkein syy niiden menestykseen. Yritysten omistajat voivat kuitenkin olla myös tappajia monimutkaisessa ja pitkään fuusiossa ja yritysostoissa (M & A). Tässä tarkastellaan M & A-neuvojien roolia M & A-prosessissa.

OPINNÄYTETYÖ: Sulautumat ja yritysostot 101

Miksi valita neuvonantaja? Yritykset, erityisesti pienet yritykset, ovat usein dynaamisia haasteita toimintatutkimuksensa aikana. Mahdollisuuksia kasvattaa liiketoiminta, laajentaa uuteen alueeseen, saada markkinaosuutta, monipuolistaa tuote- ja palvelutarjontaa tai lisätä tutkimus- ja kehitystoimintaa.

Tällaiset ennakoivat strategiat joko reagoivat tai ennakoivat alan markkinamuutoksia ja vaativat tyypillisesti pääoman infuusion yrityksen toimintaan. Skenaariot eivät ehkä ole niin positiivisia. Pienemmät yritykset ovat paljon alttiimpia konkursseille monista syistä. Hallinnoinnilla saattaa olla kokemusta ja kykyä, kilpailijat voivat leikata hintoja tai tuotevalikoima saattaa heikentyä kilpailukyvyn vuoksi globalisaation vuoksi. Omistajat saattavat haluta yhdistää tai hankkia muita yrityksiä, jotka täydentävät omaa toimintaansa. Vaihtoehtoisesti omistajat saattavat haluta myydä liiketoimintaansa, koska yritysten markkinat maksavat korkeita palkkioita yrityksilleen. (Lisätietoja M & A: sta on Sulautuminen - Mitä tehdä, kun yritykset konvertoivat .)

Välittäjät, sijoituspankeet ja liiketoiminnan välittäjät toimivat M & A-neuvonantajina helpottaakseen pääomansiirron yrityskauppaa asiakkaan puolesta. Hyviä neuvonantajia kannustetaan yleensä sen perusteella, mitä asiakas yrittää saavuttaa. Jos myyjä haluaa myydä liiketoimintaa, neuvonantajia voidaan kannustaa maksimoimaan yrityksen yritysarvo tunnistamalla ja ottamalla käyttöön riittävän aggressiivisia ostajia, joilla on pääoma ja arvokuljettajat oikeuttamaan korkean hinnan maksamiseen. Omistajat voivat kuitenkin olla haluttomia maksamaan korkeita absoluuttisia dollareita M & A-neuvojille ja siten he sitoutuvat prosessiin itse.

Työkyvyn korkeat kustannukset M & A: n missteps voi olla kallista ja aikaa vievää prosessin monimutkaisuuden vuoksi. Myyjät saattavat menettää miljoonia dollareita, koska he eivät takaa yrityksilleen optimaalista hintaa. Yrityksen omistajat ovat yleensä korkean nettotuloksen arvoisia, mutta valtaosa ei ole koulutettu kauppaedellytyksissä eikä ole tietoinen eri vaihtoehdoista, jotka voivat tehdä sopimuksen onnistua. Myyjät usein joutuvat ylivoimaisesti monien ostajien kiinnostuksen kohteiksi, eivätkä he kykene selvittämään vakavia suuntia niiltä, ​​jotka ovat vain kauppoja ja kaupallisia metsästäjiä.Due diligence -prosessi edellyttää yrityksen tarkkaa kirjanpitoa, verotusta, laillista ja operatiivista arviointia ja vaatii paperipinoja ja hienomekaniikkaa. Verokeskustelut voivat olla tyhjentäviä, ja ne voivat kattaa yksityiskohtia, kuten veronpalautukset, verohyvitykset ja niiden aikataulut, erilaiset yritysrakenteet (kuten C-yritykset vs. S-yritykset), joukko sääntelyvelvollisuuksia, lainkäyttöalueita ja kiinteistösuunnittelua toiset. Itse asiassa liian monet omistajat jättävät käyttämättä yrityksensa toimintaa (ja kasvava yritysriski) myyntiprosessin aikana.

Myyjien asiantuntemuksen puute M & A: ssa voi johtaa ostajiin suorastaan ​​hyödyntää epäoikeudenmukaista omistajaa tarjoamalla monimutkaisia, mutta vaarallisia ja erittäin mahdottomia ehtoja. Omistaja voi houkutella hyväksyvänsä alhaisemman hinnanarvioinnin yrityksestään vastineeksi yhdistetyn kokonaisuuden varastosta. Ostaja voi kuitenkin laimentaa ja vähentää tämän pääoman arvoa tiellä. Myyjä voi myös tyytyä pitämään tiettyjä osuuksia yrityksen veloista, kun vakuuttava neuvonantaja voi neuvotella näistä (etenkin jos yritys on houkutteleva teollisuus). . Seurataan neuvonantaja

Kun yritys etsii neuvonantajaa, sen on etsittävä erittäin kokenut, luotettava ja rehellinen henkilö (( tai henkilöryhmä), joka toimii yksinomaan myyjän edun mukaisesti. Tämä tarkoittaa sitä, että neuvonantajalla on sisäinen vahvuus ja luonne antaa neuvoja "käydä kauppaa" (ja saada vähemmän korvausta tästä), jos olosuhteet oikeuttavat sen. Etsi ja tutkia yksittäisten (ja hänen yrityksensä) aikaisempia tapahtumia. Myyjä voi yrittää myydä liiketoimintaa oikeaan hintaan, mutta neuvonantajalla voi olla enemmän kokemusta velkajärjestelyistä ja muista pääoman hankkimisesta.

Merkittävä alan kokemus kääntää neuvonantajille, jotka ymmärtävät liiketoiminnan kriittiset toimintakomponentit (jolloin vältetään jyrkästi tärkeät mutta vähemmän tärkeät yksityiskohdat). Yksityishenkilöt (tai yritykset), jotka ovat erikoistuneet tiettyyn teollisuuteen, ovat houkuttelevampia, koska eri yritykset hallitsevat eri hinnoittelukertoja niiden alojen mukaan, joilla he kilpailevat. Neuvonantajan on tiedettävä, mitkä sijoitusryhmät tai strategiset yhtiöt ovat erityisen vakuuttavia samanlaisten yhtiöiden hankkimisessa (ja syyt tällaisiin yritysostoihin). Kyky tunnistaa ja luoda hyvät suhteet useisiin eri toimittajiin (ja ymmärtää arvoyritykset, jotka he tuovat kohdeyritykselle) voi olla miljoonan dollarin arvoinen myyjälle - joka löytyy houkuttelevan tarjous- ja sopimusrakenteen muodossa.

Ilmeisesti odotetaan kirjanpitoa ja juridista tietotaitoa. Jos yrityksellä on erityisen riskialttiit näkökohdat, kuten ympäristö- tai verotusasiat, neuvonantajalla tulisi olla valmiina verkko ulkopuolisille osapuolille, jotka voivat neuvotella kustakin alueesta. Lisäksi kokeneet neuvonantajat voivat ehdottaa erilaisia ​​sopimusrakenteita, kuten pääomapohjan vahvistamista, jossa omistaja jättää vähemmistöosuutensa liiketoiminnasta tai myyjän rahoituksesta.Pääomituksessa myyjä pystyy saamaan käteistä pöydältä ja pystyy toteuttamaan lisäarvoa yritykselle tiellä. Neuvonantajien tulisi selvittää liiketoiminnan erilaiset toiminnalliset ja strategiset puutteet ja välittää ne etukäteen mahdollisille hankkijoille. Tämä estää yllätyksiä tien päällä ja auttaa suodatusprosessin aikana.

Suurten neuvonantajien etsiminen Suuret neuvonantajat menevät yrityksen ulkopuolelle selvittääkseen myyjän ammatilliset ja henkilökohtaiset tavoitteet ja sovittamaan kauppa rakenne näiden tavoitteiden mukaisesti. Esimerkiksi omistaja voi vaatia liiketoiminnastaan ​​kohtuuttoman korkeaa hintaa, vaikka hänellä voi olla vaatimattomampia henkilökohtaisia ​​taloudellisia tavoitteita. Toisessa esimerkissä myyjä voi vaatia koko osakekannan myyntiä liiketoiminnassa, kun hankkija maksaa korkeamman hinnan (pidemmän ajanjakson), jos myyjä jättää pienen osuuden liiketoiminnasta ja auttaa integraatioprosessissa. Henkilökohtaisten tavoitteiden suuntaaminen liiketoiminnan myyntiin merkitsee sitä, että neuvonantajalla on verkko erittäin kykeneviä ja luotettavia sijoitusalan ammattilaisia ​​käsittelemään äskettäin likvidejä omaisuuseriä. Lisäksi M & A-neuvonantaja voi kävellä myyjälle mullistavia muutoksia hänen henkilökohtaisessa ja ammatillisessa elämässään liiketoiminnan myynnin jälkeen, usein dramaattisen ja dynaamisen siirtymän, joka johtaa epävakaan ajanjaksolle yksilölle, joka hoitaa menestyksekästä liiketoimintaa ja joka yhtäkkiä jätettiin ilman toimistoa aamulla.

Nopeat viestintäjaksoajat voivat merkittävästi nopeuttaa tapahtumaa, joten neuvonantajan pitäisi pystyä koordinoimaan tehokkaasti yrityksen toiminnan johtaja, kirjanpitäjä ja asianajajat , ja toimitettava tarkistuslista tarvittavista tiedoista, jotka ovat välttämättömiä luovutuksen saajille. Useiden tahojen nopea viestintä on erittäin tärkeää, koska pullonkaulat liian usein vetävät prosessin. Pahimmissa tapauksissa skenaariot, pitkällinen prosessi voi kirjaimellisesti konkurssiin yrityksen (jos omistaja haluaa nostaa rahaa), huomattavasti alentaa ostohintaa (muuttuvien markkinaolosuhteiden vuoksi) tai lisätä verovelvollisuuksia (johtuen muuttuvista lainsäädäntöaloitteista). Johtopäätös

M & A-prosessi on mahdollista toteuttaa erikseen. Omistajat, jotka sitoutuvat tähän prosessiin, joutuvat kuitenkin itseensä merkittävään arvoon. Hyvät neuvonantajat ovat päteviä, kokeneita henkilöitä, jotka pystyvät tehokkaasti koordinoimaan liiketoiminnan myyntiä. Ainakin he ovat päteviä neuvomaan erilaisista kauppa-rakenteista. Suuri neuvonantajilla on kuitenkin vahva alan asiantuntemus ja se voi räätälöidä markkinasegmentin ja asiakkaidensa tavoitteiden mukaisen liiketoimen. Lisäksi ne yhdistävät ammatilliset tavoitteet (mukaan lukien hinnankorotukset) myyjän henkilökohtaisiin tavoitteisiin, karkaavat kohtuuttomia arvostusvaatimuksia, tunnistavat hankkijaosapuolet, jotka tarjoavat optimaaliset arvokuljettajat kohdeyritykselle, omaavat erittäin asiantuntevien ulkopuolisten neuvonantajien verkon (kuten kiinteistönsuunnittelun ammattilaiset) ja neuvoo dramaattisia muutoksia omistajan elämäntapaan ja psyykeihin tapahtuman jälkeen.Voit tehdä sen yksin, mutta kaikki positiiviset ominaisuudet, joita hyvät neuvonantajat voivat tuoda pöydälle, miksi haluat? (Lue lisää Sulautumisten ja yritysostojen perusteet .)