Columbia University Business Schoolin apulaisprofessori Rita Gunther McGrath tietää numeroita ja suorituskykyä. Kun hän ei pitänyt numeroista ja esityksestä, jonka hän näki hänen taloudellisen neuvonantajansa, hän otti yksinkertaisen, suoran askeleen - hän ampui hänen neuvonantajansa.
"Se oli todella huono suoritus," McGrath sanoo: "Olin heidän kanssaan seitsemän vuotta ja minulla oli vähemmän rahaa kuin olin lähettänyt heille. pankkitilille. "
McGrath sanoi, että hänen neuvonantajansa oli huonosti ymmärretty tarpeistaan." Kävin näissä kokouksissa heidän kanssaan, ja kaikki olivat ympyräkaaviot ja mumbo jumbo salkun monipuolistamisesta, investointikohteista ja teknisistä asioista. "
"Se mitä tarvitsin (ja lopulta löytyi) oli joku, joka kertoo elämän taloudellisesta puolen … hyvin, elämä! Tavoitteita, kuten tavoitteemme, mitä suuria päätöksiä on tehtävä, oletko huolehtinut teidän kiinteistösuunnitelmanne, voitteko saada mieheni ja minä huoneeseen, jossa on joskus vaikeita keskusteluja, tällainen asia. "
Eristetty tapaus
Ei ole kovia ja nopeita numeroita siitä, kuinka usein asiakkaat ampuvat heidän rahoitusalan neuvonantajat, mutta se on ongelma rahoituspalvelujen ammattilaisten tutkanäytöksessä ja varmasti tutka-alalla en sijoitusyrityksistä. Mutta mitkä ovat ensisijaiset kuljettajat, jotka aiheuttavat asiakkaita vetämään Donald Trumpin sijoitusneuvojaan? McGrath lisää proaktiivisuuden puutetta ja kiitollisuuden puutetta sekaan.
"Vuosien tappiot, luuletko, että he kutsuisivat minua ja keskustelisivat?" hän kysyi: "Ei, se oli radio-hiljaisuutta vuosia, olen jo päättänyt tarpeeksi, ja kun vihdoin veti tilinni ja mainitsin huonon suorituskyvyn, vastaus oli" mutta miehesi tili oli hyvä … " tilini ja olla suorastaan ​​sitä mieltä, "hän lisää.
Kalev Holliday, Covestorin viestintäjohtaja, sijoittajien markkinapaikka löytää oikea taloudellinen neuvonantaja, kertoo, että hän kuulee tyytymättömistä taloudellisista neuvonantajista koko ajan - lähinnä sen jälkeen, kun he vain ammusivat neuvonantajansa. sanoo: "Ihmiset valittavat tilin avaamisesta, eivätkä koskaan kuulleet neuvonantajalta tai tunne, että heitä ei oteta huomioon" vain ", joilla on 500 000 dollaria sijoitusrahastoissa."
Jos sijoittajilla on nämä kokemukset ja jos he tuntevat heidät "Heidän on annettava kyseisen neuvonantajan mennä, Holliday sanoo." Tärkeintä on, että ihmiset haluavat henkilökohtaisen huomion ja kunnollisen suorituskyvyn, ja kun heillä ei ole yhtä tai toista tai molempia, he heittävät heidän neuvonantajansa, "hän lisää." Jos et ole kuullut äskettäin neuvonantajallasi, mistä maksat hänet?

Ylimmästä syystä sijoittajat tulevat heidän taloudellisen neuvonantajansa
Covestor.com tarjoaa luettelon ensisijaisista "kauppaedustajista", jotka aiheuttavat sijoittajia vetämään pistoketta heidän neuvonantajiinsa: < Suorituskyky

1. : Asiakkaat ovat sairaita ja kyllästyneet maksamaan korkeita maksuja huonoille suorituksille ja he eivät aio enää ottaa sitä. Neuvo neuvonantajien puute
2. : He eivät soita, he eivät Palkkiot
3. : Kun asiakkaat saavat korkeaa tuottoa, korkeat maksut eivät heikennä niitä. Nykypäivän talousympäristössä ihmiset haluavat leikata kustannuksia; joka ei tarjoa sitä, mitä he luvattivat, on selvä valinta.

Ihmisen vuorovaikutus on toinen suuri syy siihen, miksi asiakkaat kävivät, sanoo Jason Laux, varapuheenjohtaja Synergy Financial Group, Pittsburghin sijoitusneuvontayritys. "Ensisijainen syy, jonka vuoksi asiakkaat päättävät rahoituksen neuvonantajasta, on henkilökohtaisen kosketuksen puute", Laux selittää. "Asiakkaat voivat sietää nousuja markkinoiden alamäkiä, muuttuvia talousviljelmiä ja väärää korkoympäristöä jos ja vain jos he tuntevat, että heidän neuvonantajansa seuraa tilannetta ja pitää heidät ajan tasalla. "

Mutta kukaan ei halua olla pimeässä, kun on kyse rahoistaan, varsinkin vaivalloisissa aikoina. "Tietäen, että suunnitelma on paikallaan ja että heitä hoidetaan, he antavat tarvittavan varmuuden ylläpitää ja rakentaa vahvaa toimivaa taloudellista suhdetta ", hän sanoo.

Realististen odotusten merkitys
Gregory Gallo, Red Bank, N. J: n neuvoa-antavan Opus-konsernin perustaja, sanoo toisen suuren syyn, miksi asiakkaat ampuvat heidän neuvonantajistaan ​​"ylimyytyisivät" kykynsä. toimittaa, se on iso, hän tarjoaa.
"Kahdeksantena vuotena yrityksessä olen kuullut monta neuvonantajaa yrittäessään" voittaa "liiketoimintaa, antaa lausuntoja mahdollisille asiakkaille, jotka lopulta osoittautuvat liian hyviksi ollakseen totta." Ilmeinen esimerkki, hän sanoo, on suorituskyky; kertoo näkemyksestä, että hän ylittää "markkinat", vain asettaa asiakkaalle pettymyksen. "Kun asiakas katsoo, että he ovat maksaneet hyvää rahaa tuohon suorituskykyyn, he lähtevät", hän sanoo.

Muut sijoitusasiantuntijat ovat samaa mieltä, että epärealistiset odotukset asettavat neuvonantajien huonoa viestintätaitoa. "Sijoittajien lupaavat sijoittajat, jotka ylittävät markkinat ja eivät toimita niitä, ovat varmasti tapa menettää asiakkaita, "Bill Hammer, Jr., perustaja Hammer Wealth Group, Melville, New Yorkin varallisuudenhoitoyhtiö.
Bottom Line

Ei asiakkaiden kanssa kommunikointi on ongelma, Hammer sanoo: "Asiantuntijat eivät välttämättä paloa neuvonantajia pelkästään suorituskyvyn vuoksi vaan pikemminkin siitä syystä, että neuvonantaja ei koskaan kommunikoi heidän kanssaan. (kuten osto / myynti väärään aikaan) sekä tunne, että neuvonantaja on "nukkumassa pyörässä". Hammer lisää, että väistämättömien pettymyskausien aikana on ratkaisevaa, että neuvonantajat voivat kommunikoida asiakkaidensa kanssa jopa vaikka monet siirtävät ne neuvoja ja menettävät asiakkaitaan prosessiin - Donald Trump -tyyliin.