Olitpa sitten taloudellinen ammattihenkilö, jolla on asiakkaiden kirja tai uusi kirjailija, joka haluaa rakentaa teoksesi, oletko koskaan harkinnut ponnistelujesi keskittymistä tietyntyyppiseen asiakkaaseen?

Jos sinulla on, saatat ihmetellä, mistä aloittaa. Loppujen lopuksi sinun tulee käsitellä näitä henkilöitä loppupään urasi kanssa, joten sinun olisi parasta tehdä oikeat valinnat alusta alkaen.

Aloituspaikka on asiakaskuntasi. Näytämme sinulle, kuinka voit hioa haluamasi asiakkaiden tyypin mukaan.

Seulonta kulta Aloita ensin tulostat asiakkaidesi luettelo. Haluat ehkä napata muutamia eri värejä. Käytämme vihreää, keltaista ja vaaleanpunaista. Nyt mene hitaasti alas luetteloon ja pysähdy kustakin nimestä. Kuvittele, millaista on työskennellä kunkin henkilön kanssa.

Sanotaan, että ensimmäinen on Ms Jones. Hän on miellyttävä, avoin uusille ideoille ja sitoutunut seuraamaan suunniteltasi suunnitelmaa. Kun markkinat kulkevat, hän tajuaa, että volatiliteetti on vain osa pitkän aikavälin investointeja. Hän on kertonut sinulle muutamia työtovereita ja lakkauttaa kuukausittain rahaa. Jos kaikki asiakkaasi ovat kuin hänen, elämä olisi persikka. Hän on kullankaivaja. Korosta tämä: vihreä.

Seuraavassa listallasi on Mr. Smith. Kun hän soittaa, tavoitat antasidit. Hän valittaa palkkioista, kuinka naapuri tekee enemmän sijoituksistansa kuin hän ja miten radiossa oleva kaveri sanoi, että suosituksesi haisee. Haluatko enemmän häntä? Heck no! Korosta tämä: vaaleanpunainen. (Katso asiaa Deal Effectively With Difficult Clients .)

Useat muut asiakkaat todennäköisesti joutuvat jonnekin Jones Jonesin ja Smithsin välille. Korosta nämä asiakkaat: keltainen.

Tavalliset piirteet Katsotaanpa nyt asiakkaita vihreässä ryhmässä. Etsi näiden asiakkaiden välisiä yhteyksiä, esimerkiksi:

• Sukupuoli
• Työntekoasema
• X-sukupolvi
• Vauva Boomer
• Yrityksen omistaja

Mahdollisuudet ovat rajattomat ja tämä on vasta alkua. Seuraavaksi sinun täytyy hienosäätää tuloksia.

Oletetaan, että naiset, 35-55-vuotiaat, muodostavat suurimman osan vihreästä ryhmästäsi. Mitä yhteistä niillä on? Jotkut yhteydet voivat olla siviilisääty, miehitys, nettovarallisuus, riippuvuussuhteiden määrä (jos sellaisia ​​on) jne. Esimerkiksi sanotaan, että suurin osa kullansiirtosovelluksista on yksittäisiä yrityksen omistajia. Nyt sinulla on jotain, joka hämärtää hampaasi: Naiset, 35-55-vuotiaat, yksin, yrittäjät.

Kun olet tehnyt harjoituksen vihreällä ryhmälläsi, tee samoin "keltaisella" ryhmällä. Saatat paljastaa muutaman suuren asiakkaan, jotka tarvitsevat vain jonkin aikaa tulla "vihreiksi" asiakkaiksi. (Lisätietoja Kohdistamalla ihanteelliset asiakkaat .)

Asiakkaan huolenaiheet Seuraavana vaiheena on selvittää, mihin taloudellisiin ongelmiin nämä asiakkaat jakavat.

Jotkut niistä saattavat olla:

• Terveydenhuolto
• Vammaisuus
• Tulojen volatiliteetti
• Eläkkeelle siirtyminen
• Talletustodistukset
• Perinteiset IRAs
• Yksinkertaistettu työntekijäeläke (SEP)
• Keogh Plans
• Clone Your Best Clients
• yhteisiä ongelmia ja miten tyydytät heidän tarpeitaan, haluat enemmän ihmisiä kuin heitä.

Yksi ennakoiva lähestymistapa on selvittää, mihin organisaatioihin he kuuluvat: Ammattilaisjärjestöt

Sosiaaliset klubit

• Hyväntekeväisyysperiaatteet
• Hyviä strategioita on liittyä näihin järjestöihin. On monia tapoja tehdä tämä:
• Kirjoita artikkeleita heidän uutiskirjeitään

. Useimmilla organisaatioilla on kuukausittainen uutiskirje ja niiden toimittajat etsivät lähes aina mielenkiintoisia kappaleita, jotka liittyvät heidän jäseniinsä. Muista sisällyttää yhteystietoasi numeroon, ja jos mahdollista, valokuva on usein hyödyllinen.

• Tarjoa puhelu . Ohjelmajohtajat tarvitsevat usein puhujia. Kerro heille, että olet käytettävissä, jopa korvaavana, jos aikataulutettu henkilö ei näy.
• Joko, verkostoituminen tulee varmasti töihin. Ajan myötä saat kuitenkin lähelle ihmisiä, jotka ovat ihanteellisia asiakkaitasi. Joissakin tapauksissa saatat olla ainoa taloudellinen neuvonantaja, jonka he tietävät, mutta vaikka he eivät koskaan päättäisi työskennellä kanssasi, olet ainakin antanut hyödyllisen syyn. (Lisätietoja asiakaskunnan kehittämisestä on kohdassa Kylmäpuhelujen vaihtoehdot

.) Mitä jos minulla ei ole asiakkaita? Oletetaan, että olet uusi liiketoiminta ja ole asiakkaita. Ei ongelmaa. Voit määrittää oman markkinarako käyttämällä samaa strategiaa. Mikä on esimerkiksi sinun 1-harrastuksesi?

Sanotaan, että asut ja hengittää golfia ja tiedät golfin ammattilaiset joka kurssilla kilometreinä. Nämä kaverit voivat yhdistää sinut golfin golfiin, jolla on päteviä mahdollisuuksia. Mitä yleensä tapahtuu, kun ratsastat golfkärrissä kolmen tai neljän tunnin ajan? Ennemmin tai myöhemmin toinen kysyy: "Mitä elät?" Kuvittele, kuinka hienoa tuntuu olla asiakkaita, jotka ovat niin intohimoisia kuin peli.

Se ei tapahdu yön yli, mutta kun ihmiset näkevät sinut klubin ympärille, he tuntevat tuntevansa sinut ja todennäköisemmin valitsevat sinut, kun he tarvitsevat taloudellisen ammattilaisen apua.

Johtopäätös

Seuraa näitä ohjeita ja olet matkalla kehittämään tuottavia ja tyydyttäviä markkinarakoja, jotka ovat täynnä suuria asiakkaita. (Lue lisää

Hyvien ja huonoiden asiakkaiden pitäminen .