Puhuminen maksuista asiakkaiden kanssa ei yleensä ole suosikkiasiakirjojen luettelossa. Kuitenkin, kun olet avoin ja rehellinen maksuista, asiakkaillasi on enemmän luottamusta sinuun ja paremman käsityksen siitä, mitä he saavat palkkioistaan. Tämän pitäisi olla onnellisempi asiakas, joka pysyy sinussa pidempään. Vaikka tässä keskustelussa on monia etuja, ei ole aina helppoa. Seuraavassa on muutamia vinkkejä, joiden avulla keskustelu menee sujuvasti.

Pidä asiat yksinkertaisina

Rahoitusalan palkkiot eivät aina ole helppoa ymmärtää tai jopa helppo löytää. Kun keskustelet maksuista, varmista, että pidät asiat mahdollisimman yksinkertaisina. Selitä kaikki termit, jotka voivat olla alan termejä, mutta asiakkaasi eivät ehkä ymmärrä. Esimerkki olisi 12b-1 rahastojen veloittamat maksut. Sinun täytyy tehdä enemmän kuin vain sanoa 12b-1 maksu on 1%. Sen sijaan selitä, mitä maksu todellisuudessa todella on. (Katso lisää: 4 vinkkejä siitä, että etukäteen asiakkaiden maksuista .)

Saatat myös olla hyödyllistä rikkoa palkkiot alas tyyppeihin. Voit esimerkiksi selittää rahastopalkkioita ja veloitettavia maksuja, kuten prosenttiosuutta hallinnoitavista varoista.

Aina olla rehellinen

Kun haluat pitää asiat yksinkertaisina, et halua niiden olevan niin yksinkertaisia, ettet paljasta kaikkia tapoja, joilla ansaitset rahaa. Jos aiot viettää aikaa puhua maksuista, sinun on oltava rehellinen ja katettava kaikki maksut. Tämä sisältää kaikki sijoitusyhtiöltä saadut palkkiot tai viittauspalkkiot.

Vaikka tämä saattaa tuntua itsestään selvältä neuvonnasta, on tärkeää olla avoin kaikista maksustasi. Älä piilota maksuja, joita voi olla vaikea selittää tai joilla on vaikeuksia perustella. Jos sinulla on maksu keskustelu ja asiakkaasi löytävät maksun sen jälkeen, niin olet todennäköisesti vain menettänyt kaikki uskottavuus ja luultavasti asiakas.

Keskustelu arvoista

Keskustelun sijaan vain kustannuksista, muista keskustella tarjotun palvelun arvosta. Kattaa jokaisen palvelun ja mitä se tarkoittaa asiakkaalle. Se tehostaa rahan hallintaa? Autako heitä kiinteistösuunnittelussa vai sisällytäkö ne kuukausittaisiin arvosteluihin, jotta he voivat tehdä muutoksia tarpeen mukaan? Yritä lähestyä tätä asiakkaan näkökulmasta varmistaen, että he ymmärtävät, mitä siinä on. ) Konteksti

Ihmisillä on vaikea arvioida, mikä on kallista ja mikä ei ole, joten anna asiakkaille ajatus (katso lisätietoja:

Neuvoja: Miten ja miksi perustella palkkasi? mistä pudotat maksua vastaan. Voit tehdä tämän vertailemalla itsesi muiden samankaltaisten neuvonantajien kanssa. Et yritä hinnoitella, vaan näytät, missä olet vertailussa. Puhuttelemalla arvoa kontekstikomponentilla voit perustella, kuinka paljon palkkasi ovat korkeammat, mitä he saavat, on enemmän kuin muilta rahoitussuunnittelijoilta.

Aseta se paperiin

Aseta maksut papereihin ja käytä sitä kokouksesi aikana. Muista laittaa päivämäärä siihen, että kun muutat maksuja, voit päivittää arkin ja asiakkaat tietävät mitä odottaa.

Bottom Line

Palkkioista puhuminen ei aina ole hauskaa keskustelua, mutta mitä enemmän asiakkaasi tietävät ja ymmärtävät, mitä enemmän he luottavat sinuun ja arvostavat antamasi arvoa. Tämä auttaa myös pitempään asiakas- / neuvontasuhteeseen. (Katso lisää: Ovatko AUM-palkkiot menneisyydestä? )