Saatat yllättää, että kaikkia rahoitusneuvojia ei luoda yhtäläisesti. Vaikka monet ovat omat markkinansa, yhteinen nimittäjä on palvelu. Kuinka hyvin palvelet nykyistä asiakaskuntaa? Kuinka parhaiten pystyt vastaamaan mahdollisen asiakkaan tarpeisiin? Suhteet eivät vain ilmesty ohuesta ilmasta kokoushuoneessa. Keskustellaan eräistä avainkysymyksistä, jotka auttavat sinua, FA, paljastamaan mahdollisen asiakkaasi motiivit ja voittamaan sinut liiketoiminnasta.

Innostus on mahtava, muttei tarpeeksi

Olin aluksi urani ulkoisessa myyntipisteessä Jacksonin, Michiganin teollisuuskemikaaliliiketoiminnassa. Tuoreet kollegasta, olin energinen, märkä-takana-the-korvat energiaa. Se osoitti jokaisessa kokouksessa. Olin erittäin asiantunteva ja sillä oli riittävän laaja sanavarasto, joka tulvasi kokoushuoneen tuotekokonaisuudet kattoon ja tehokkaasti kellua itseni takaisin parkkipaikalle. Sonnuttamana ja pettyneenä, olin kyennyt tarttumaan tärkeään elämän säilyttävään, suhteelliseen kulmakiviin: luottamuksen rakentamiseen. Oli vasta myöhemmin urallani, että lisäsin hyödyllisen tekniikan kuuntelemalla ohjelmistani, jonka aloin ymmärtää, etten ole lähestynyt tätä asiaa oikealla tavalla. Muutin nopeasti "piki" "saaliiksi". Palveleminen tekee ymmärrystä. (Lisätietoja liittyen: Yleiset virheistiedustelijat tekevät asiakkaiden kanssa .)

Talent Alone ei voita asiakkaita

Mahdollinen asiakas todennäköisesti päättää viiden ensimmäisen minuutin aikana, onko sinulla ehdokas auttamaan heitä taloudellisessa matkustanne. Jos se on totta, ja parhaimmalla ammattitaidollani se on, sillä on vähän tekemistä sen kanssa, mitä sinä tiedät omasta teollisuudestasi. Se on varmasti paljon tekemisissä sinun kykyisi tuntea ja ymmärtää mahdollisen asiakkaan. Tässä on seitsemän tehokasta kysymystä, jotka auttavat sinua sulattamaan jopa ikiimmän, suljetun positiivisen potentiaalisen asiakkaan ja mahdollisesti voittamaan yrityksesi. Aloita # 1 ja sitten ei todellakaan ole mitään erityistä järjestystä. Sinun täytyy ansaita oikeus pyytää näitä ja joitakin vaikeampia kysymyksiä. Älä siirry # 1, kunnes huomaat, että se on tarkoituksenmukaista. (Lisätietoja: 5 Vital Questions Advisors Kysy uusia asiakkaita .)

1) "Kuka sinä olet?" Et tietenkään kysyisi niin suoraan, mutta tämä on kysymys, joka pudottaa vartioitaan ja antaa asiakkaalle mahdollisuuden puhua vapaasti. Uudelleen ja oikeammin, voit sanoa: "Kerro minusta itsestäsi." Esittelyt ovat niin tärkeitä. Odota sinun vuorosi. Anna asiakkaalle tilaisuus puhua. Tämä on mahdollisuus kysyä urasta, lapsista, työhistoriasta, vapaa-ajan aktiviteeteista jne. Jos yhteinen asia on olemassa, se johtaa muihin yleisiin keskusteluihin.Ja se on hyvä. Ymmärrystä jonkun pitäisi olla nautittavaa sinulle, kun kaikki olet ihmisten liiketoimintaa. Muiden tunteminen on jännittävää ja palkitsevaa. Ole vilpitön tai se on hyvin ilmeistä, ettet ole. Jos sinulla ei ole vakavaa kiinnostusta muiden tuntemiseen ja ymmärtämiseen, ehdotan urakehitystä. (Lisätietoja: Neuvoja: Vältä näitä yleisiä virheitä .)

2) "Kuinka haluaisit minun auttavan?" He huoneeseen puhuvat sinulle, joten olettaa, että he tarvitsevat apua tai voisivat tehdä sen paremmin. Mikä motivaatio on siellä? Selvittää. Jos et ole selkeästi selittänyt, mitä teet ja miten teet sen, nyt on aika. Selitä, miten palvelut eroavat toisista alueesi muista neuvonantajista. (Lisätietoja lukemisesta on kohdassa Vaativimmat kysymykset Asiakkaat kysyvät neuvonantajilta .)

3) "Mitä teet nyt?" Älä siirry tähän kysymykseen ennen kuin olet vakuuttunut siitä, että mahdollinen asiakas on valmis puhumaan jotain liiketoimintaa; avoin asento, hymyilevä, viihdyttävä. Tämän pitäisi edistää keskustelua siitä, kuka, milloin, missä ja missä mahdollisen asiakkaan taloudellinen kuva. Seuraava asia, jonka tiedät, lausunnot tulevat ulos ja olet täydessä puhalletussa, yksityiskohtaisessa keskustelussa. Se on hyvä, mutta älä jätä sivuun. Siirrä yksi. (Asiaan liittyvien lukujen osalta katso: Miksi asiakkaat tulevat rahoittajille .)

4) "Mitä yrität saavuttaa?" He tekevät jotain syystä. Jos he eivät tee mitään, niin he myös tekevät sen syystä. Mitkä ovat asiakkaan tavoitteet, unet ja pyrkimykset? Jos tapaat puolisoiden kanssa (ja ehdotan, ettet koskaan tavata yhtä ilman toista) saada heidät puhumaan. Aviopuolisoiden tavoitteet voivat olla erilaisia. Ajan ja vaimon välinen jännittävä keskustelu kokoushuoneellasi on hyvä asia. Jos he eivät vilpittömästi tiedä, sitoutuuko auttamaan heitä suunnittelemaan suunnitelmia, jotka tähtäävät tavoitteiden, unelmien ja pyrkimysten määrittelyyn. (Lisätietoja: vinkkejä pariskunnille, joilla on erilainen riski ruokahalu .)

5) "Mitä sijoituksellesi / talouksellesi / eläkkeellene koskee eniten sinua?" Nyt olet päässyt sijoittajan aikeiden lihaan ja perunoihin sekä "miksi" mitä he tekevät. Olet myös juuri esittänyt kysymyksen, jonka heidän nykyisen neuvonantajansa ei ole todennäköisesti koskaan kysynyt. (Katso lisää: Vihjeitä siitä, miten rahoitusneuvojat voivat keskustella asiakkaiden kanssa .)

6) "Tuntuuko sinä saavuttaessasi tavoitteesi?" Ota lämpötila. Puoliso voi olla eri mieltä. Jälleen, se on hyvä. Jos vastaus on "kyllä", kysy "miksi tunnet sen?" Saatat saada tyhjän ikävän ja saatat saada pitkän vastauksen. Tämän pitäisi paljastaa luottamus suunnitelmaansa tai sen puutteeseen. Jos se on "ei", yksinkertaisesti selitä, "voin auttaa." Yhteenveto muutamasta suppeasta lauseesta, että ymmärrät nykyisen tilanteen ja miksi olet työn neuvonantaja. Esimerkiksi: "Ymmärrän, että sinulla on salkku, joka on jyrkästi heikentynyt vertailuarvoonsa. Sinun suurin huolenaihe on, että et ole valmis eläkkeelle, koska et ole tallentanut tarpeeksi tai toteuttanut sijoituksesi tuottoa.Voin auttaa sinua … "(anna hypoteettinen esimerkki). (Liittyvässä käsittelyssä katso: Haluatko esitellä asiakkaita? Näytä tarpeellesi karkea .)

7)" Mitä haluaisit seuraavaan vaiheeseen että se on? "Ei ole väliä, että annatte ehdotuksen täällä." Haluaisin ehdottaa, että tapaamme uudelleen ja käsitellään joitain yksityiskohtia "on hyvä alku. Palaa kysymyksiin Kun olet saanut lisäkokouksen hyväksynnän, käsi kädet, halaus, tee mitä teet ja anna heidän päästä heidän päiväsaikaansa (lisätietoja: Talousneuvonantajan vinkit: puhuminen Asiakkaat .)

Bottom Line

Sinä olet muukalainen, vain luottamus voittaa sen. Brooklyn Bridge, joka muistuttaa minua siitä, että luottamus - ja vain luottamus - kurottuu välillisesti sinun ja mahdollisen asiakkaan välille. toimii henkilökohtaisessa r samoin. Jos sinulla on palvelijan sydän, jota tukee vilpittömästi ja rehellisesti, voit menestyä missä tahansa valitsemassasi uralla. (Lisätietoja: Miten rahoitusneuvojat menettävät asiakkaat .)