Vaikka asiakaslähtöinen neuvonta on kiistaton tavoite, kaksi kolmasosaa pankin asiakkaista valittaa, että heille ei ole vielä tarjolla sellaisia ​​tuotteita tai palveluita, jotka ovat heille todella sopivia. Jopa kun neuvonantajat pitävät sydämensä oikeassa paikassa, käsitteitä ei onnistuta ja tavoitteita ei saavuteta.
Mitkä neuvonantajat tyypillisesti tekevät väärin
Useimmat neuvojat / myyjät eivät useinkaan ymmärrä tiettyjen käsitteiden taustalla olevaa perustelua. Neuvonantajien koulutustaso ja taito vaihtelevat suuresti, ja jotkut eivät yksinkertaisesti pysty hallitsemaan sitä, mitä he myyvät.

Toinen ongelma on se, että vain ne asiakkaat, jotka vierailevat pankissa ja ovat selvästi halukkaita sijoittamaan vähän aikaa ja rahaa, saavat suhteellisen hyvän selityksen siitä, mitä heillä on tällä hetkellä tai voisivat olla pankista. Silti monet asiakkaat, joilla ei ole aikaa tai motivaatiota häiritä investointejaan ja erityisesti nähdä neuvonantaja henkilökohtaisesti, ei hoideta kunnolla. (Opi vinkkejä löytääksesi hyvää neuvonantajaa tarpeidesi mukaan Neuvottelu parhaaseen neuvonantajaan .)

Neuvoijat ovat hermoja soittamaan ihmisiä, ja jotkut eivät ole tyytyväisiä panokseen. Kaikki tämä merkitsee sitä, että suuri asiakasryhmä on aliedustettu ja alhaisempi, mikä merkitsee huomattavaa liiketoiminnan ja tulojen menetystä pankille. Toisin sanoen tuttuasiakkaat ovat niitä, jotka tuntevat olonsa tuntevan fyysisesti, koska he ovat erityisen suuria sijoittajia tai epämiellyttäviä asiakkaita.

Vaikka Know Your Client (KYC) on sijoitusyrityksen ydin ja sielu, tosiasia on, että monet asiakkaat ovat ei tunnettuja ja vaikka hekinkin, tätä tietämystä ei aina muuteta oikeat portfoliot.

Sitten on todella kova paradoksi, että huolimatta asiakaslähtöisen neuvonnan retoriikasta todellisuus on se, että paine on edelleen olemassa tiettyjen tiettyjen tuotteiden myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Investointipankkitoiminta on menetetty syy, jos myyjät yrittävät epäilevästi yrittää työntää kaikkein eniten rahaa, riippumatta siitä, ovatko ne soveltuvia tai todelliset mahdollisuudet tuottaa hyväksyttävän tuottoasteen tietyn ajanjakson aikana.

Näillä ongelmilla on juurensa ensisijainen tavoite tehdä rahaa lyhyellä aikavälillä. Tällaiset tavoitteet muuttuvat väistämättä itsenäisiksi investointiprosesseiksi, jotka kiertävät yrityksen sijaan asiakkaan sijaan. Prosessin on oltava molempia osapuolia hyödyttävä eräänlaisena järkevänä kompromissina. (Jos se ei toimi, tässä on muutamia vinkkejä siitä, miten sanoa hyvästit Miten jakaa pankkiasi .)

Miten saisimme tämän oikein?
Myyjän tavoite ei voi olla häikäilemätön voittojen maksimointi, joka vaarantaa asiakkaiden edut. Tällainen lähestymistapa voi tuoda rahaa lyhyellä aikavälillä, mutta ajan myötä voi vain johtaa tyytymättömyyteen ja vihamielisiin ja laittomiin asiakkaisiin, jotka äänestävät jaloillaan.Näin ollen tavoitteiden asettamisprosessien on vakavasti ja vilpittömästi perustuttava kannattavan pitkän aikavälin kumppanuuteen ostajan ja myyjän välillä.

Neuvoijat vapautuvat sitten paineesta myydä kaikkein eniten lyhyellä aikavälillä. Ajan myötä tyytyväiset asiakkaat pysyvät pankin kanssa ja tämä maksaa sekä uskollisuudesta että tuloista. Oikea filosofia on tultava alusta alkaen. Hallinnan pelko ja kunnianhimoisten ja häikäilemättömien myyntitavoitteiden saavuttaminen ei ole toteutettu, on hävitettävä.

Kun tämä pohjimmiltaan oikea suuntaus on olemassa, neuvonantajien on investoitava aikaa asiakkailleen, jotta he panisivat rahansa pankkiin ja tyydyttävät sekä prosessin että tulosten kanssa nyt ja tulevaisuudessa. eläkkeelle . (Saada mitä tarvitset pankistasi. Lue Laukku Paras pankkitili .)

Sähköpostit ja puhelut on käytettävä tehokkaasti ja tuottavasti viestinnän luomiseksi. Klassinen puhelun pelko on voitettava ja voi olla, kun asiakkaat huomaavat, että kyse on aidosti auttamasta heitä, eikä siitä, että he yrittäisivät työntää rakeita. Koulutusta tarvitaan tällaisten sähköpostiviestien kirjoittamiseen ja puheluiden aloittamiseen, kehittämiseen ja päättymiseen.

Henkilökohtaiset vierailut ovat myös välttämättömiä asiakkaiden, heidän salkkujensa ja henkilökohtaisten mieltymyksiensä mukaan. Henkilökohtaista kokousta ei yksinkertaisesti korvata. Muussa muodossa ihmiset eivät todellakaan anna asioille täyden huomionsa, ja kasvotusten kohtaaminen mahdollistaa kolmiulotteisen suhteen kehittymisen. Lisäksi kyky arvioida toista osapuolta mielekkäästi, mukaan lukien hänen tunteet, pelot ja toiveet sekä tietämyksen ja ymmärryksen taso, on optimaalinen todellisessa kokouksessa.

Vain henkilö on toisen osapuolen kehonkieli. Ihmisten kasvojen ilmeet, he istuvat, seisovat, puhuvat, käyttävät hiljaisuutta ja niin edelleen, kaikki rooli tehokkaassa ja rehellisessä viestinnässä. Jopa ihmiset, jotka eivät tunne kehon kielen maailmaa, pohtivat tärkeitä vihjeitä ja vihjeitä henkilökohtaisesta vuorovaikutuksesta. Hyödyllisiä sähköposteina ja puheluina, ne eivät korvaa henkilökohtaisia ​​kokouksia eikä koskaan tule. . Bottom Line

Pankkiirien tai välittäjien ja heidän asiakkaidensa välinen neuvoa-antava prosessi säilyy keskinäisen tyytymättömyyden ja menetettyjen mahdollisuuksien lähteenä, ei mainita menetetyt rahat. Liian monet asiakkaat eivät ole kunnolla tiedossa eikä hyvin palvelussa, ja tämän täytyy muuttua.
Ongelman ratkaiseminen on päästä eroon kuuluisasta sell-at-all-cost-mentaliteetista ylhäältä nyt ja varmistamaan, että neuvonantajat kehittävät tuottavia ja elinkelpoisia prosesseja ja suhteita asiakkaisiinsa. Luonnollisesti myynnin on vielä tapahduttava, mutta sen on oltava symbiotista, molempia hyödyttävää prosessia, johon liittyy avoin ja rehellinen viestintä. Jos asenne on saada rahat nyt ja huolestu seurauksista myöhemmin, investointiteollisuus siirtyy kriisistä toiseen yhä heikommalla maineella.